bwd im Gespräch mit Ramazan Cabar, Vertriebsleiter Forbo Flooring Österreich Vertriebsprofi mit Leib und Seele

Ramazan Cabar hat Anfang des Jahres die Verkaufsleitung samt Prokura von Forbo Flooring Systems in Österreich übernommen. Welche Ziele er hat und welche Herausforderungen es dabei am heimischen Markt gibt, hat er Thomas Mayrhofer verraten.bwd Herr Cabar, wir beide kennen uns seit vielen Jahren, Sie haben schon verschiedene Positionen in der Branche bekleidet. Bitte schildern Sie unseren Lesern Ihren beruflichen Werdegang und die wichtigsten Positionen. Cabar Ich bin seit knapp 30 Jahren in der Branche tätig. Nach meiner Lehre als Tapezierer und Raumausstatter habe ich nach meiner Gesellenprüfung noch zwei Jahre operativ gearbeitet, bevor ich bei einem Tiroler Bodenlegerbetrieb die Geschäftsführung übernommen habe. Nebenbei habe ich an der Abendschule zwei Lehrabschlüsse als EDV-Techniker und als Kommunikationstechniker für EDV und Telekommunikation sowie weitere Kurse absolviert. Im Jahre 2002 habe ich dann bei DLW im Außendienst begonnen und bin bis heute ein Vertriebsmann mit Leib und Seele. bwd Sie waren nach DLW noch bei anderen Bodenbelagsherstellern beschäftigt. Cabar Nach meinen DLW-Jahren von 2002 bis 2014 war ich sieben Jahre für Objectflor tätig, dann habe ich im März des Vorjahres zu IVC gewechselt. Weil die Tätigkeit dort aber trotz guter Kontakte zur Führung doch nicht meinen Vorstellungen entsprach, habe ich mit Jahresbeginn zu Forbo gewechselt. Für mich ist auch wichtig, dass die Chemie mit meinen Vorgesetzten stimmt und dass wir gemeinsam Ziele haben, denn nur so kann eine Zusammenarbeit langfristig funktionieren. bwd Warum haben Sie zu Forbo gewechselt, was sind die Herausforderungen dort? Cabar Forbo hat natürlich einen sehr guten Namen und eine lange Tradition als Premium-Hersteller. Mir hat einfach die Aufgabe gefallen und besonders das Vollsortiment, das ich nun anbieten kann. Bodenlösungen für jeden erdenklichen Bereich außer Holzboden anbieten zu können ist für unsere Kunden ein großer Vorteil, weil wir so perfekte Lösungen suchen können und nicht das anbieten müssen, was wir eben haben. Das unterscheidet uns von vielen Mitbewerbern. bwd Viele stellen sich den Außendienst als einfache Tätigkeit vor, bei der man viel herumfährt und mit anderen Menschen Kaffee trinkt. Wie stellt sich das Verkaufen abseits dieser Klischees dar? Cabar Das ist speziell am Anfang ganz hart. Man muss fleißig und organisiert sein und auch hartnäckig mit viel Frustrationstoleranz. Ich habe mein Netzwerk an Abnehmern, Bauherren und Architekten erst aufbauen müssen. In den ersten zwei Jahren bin ich von Montag bis Freitag zehn bis zwölf Stunden gefahren und habe einen Termin nach dem anderen gemacht. Am Samstag und Sonntag habe ich dann im Büro meine Besuche dokumentiert. Die Erfolge haben sich erst nach und nach eingestellt. Als nach diesen zwei Jahren viele Ausschreibungen gegenüber harter Konkurrenz dann auf einmal mit dem Material kamen, das ich vertreten habe, war ich überzeugt, dass dieser Weg der Beratung der richtige ist. bwd Welche Produkte aus Ihrem breiten Sortiment sind heute bei Forbo in Österreich die wichtigsten? Cabar Am wichtigsten ist sicherlich das Linoleum, bei dem wir in Österreich sowie weltweit Marktführer sind. Aber auch unsere Vinyl- und Teppichbodenkollektionen laufen gut, besonders der elektrostatisch beflockte Flotex hat weiterhin sehr viel Potenzial, weil er als Textilbelag auch dort einsetzbar ist, wo sonst nur Hartbeläge in Frage kommen. Darüber hinaus werden unsere Sauberlaufzonen Coral gerne im Objekt eingesetzt und tragen dazu bei, dass andere Bodenbeläge lange schön bleiben. bwd Wie ist der Vertrieb von Forbo in Österreich aufgestellt? Cabar Wir haben vier Außendienst-Mitarbeiter für Österreich, ein fünfter wird gerade eingestellt. Mittelfristig will ich noch eine sechste Person dazu gewinnen, dann sind wir komplett. Wichtig am Markt ist ebenfalls, dass wir einen eigenen Anwendungstechniker haben, der ganz Österreich und auch Bayern betreut. Die Verleger können sich darauf verlassen, dass jemand kommt und Probleme löst, wenn diese auftauchen. Das schafft Vertrauen. bwd Wie ist die Lieferlogistik in Österreich organisiert? Sie haben ja kein eigenes Lager. Cabar Da wir viele Produktionsstandorte in Europa haben, gehen die verschiedenen Bodenbeläge an unser Zentrallager in Assendelft in der Nähe von Amsterdam und von dort aus direkt zum Kunden. Das klappt mit unserem auf den Rollentransport spezialisierten Spediteur Dachser sehr gut. Wenn die Ware auf Lager ist, geht das meist in vier bis sieben Tagen, was für Objekte mit Vorlaufzeit doch ein guter Wert ist. Wir sehen unsere Produktionsstandorte in Europa als Vorteil für unsere Kunden und Abnehmer. Gerade die aktuelle Situation mit der Verfügbarkeit und den stark gestiegenen Logistikkosten aus Fernost machen dies deutlich. Wichtig aber für unsere Kunden ist, dass die Waren, die bestellt und zugesagt sind, auch entsprechend geliefert werden, damit es zu keinen Verzögerungen kommt. Wir sind auch in der derzeit schwierigen Lieferkettensituation voll lieferfähig. Dieser hohe Liefergrad macht uns auch bei Neukunden sehr interessant und hilft uns, neue Kundenbeziehungen zu knüpfen. bwd Welche Marketingmaßnahmen haben Sie noch geplant, um Neukunden zu gewinnen? Cabar Ich habe viele Dinge im Kopf, die ich umsetzen möchte, die wir aber noch intern diskutieren. Sicher ist, dass wir bei der architect@work-Ausstellung im November in Wien dabei sein werden, um diese wichtige Zielgruppe einmal mehr geballt zu erreichen. Auch auf der Gast-Messe im Herbst in Salzburg wollen wir ausstellen, weil das für uns eine ganz wichtige Zielgruppe ist. Im Herbst ist geplant, mit unserer europaweiten Marmoleum Tour auch Station in Österreich zu machen. Weiters werden wir unser Online-Marketing forcieren und auch Kundenreisen zu unseren einzelnen Produktionen organisieren. Das kommt sehr gut an und bringt eine besonders gute Kundenbindung. bwd Wie weit sind Sie beim Thema Digitalisierung? Cabar Das ist natürlich ein ganz wichtiger Punkt in der Kundenansprache, bei dem man den Interessenten schon früh im Netz abholen und führen muss. Wir haben mit „Forbonline“ ein eigenes Programm für unsere Kunden und Mitarbeiter, welches gut genutzt wird. Dabei kann der Interessent nicht nur alle verfügbaren Informationen abrufen, sondern auch gleich online Muster bestellen oder die Verfügbarkeit überprüfen. Leider ist die EDV-Affinität im Handwerk nicht bei jedem gleich hoch. Aber das bessert sich mit der nächsten Generation, die nach und nach in die Verantwortung kommt. Diesen Generationswechsel darf man nicht versäumen, weil ein 30-jähriger Firmennachfolger ganz anders tickt als deren Vätergeneration. bwd Forbo schreibt sich, wie viele Produzenten, das Thema Nachhaltigkeit auf die Fahne. Wie sieht das konkret bei Ihnen aus? Cabar Mir als Tiroler ist die Nachhaltigkeit ganz wichtig und ich bin froh, dass Forbo das auch so lebt. Wir haben mit Linoleum ja schon seit Jahrzehnten ein Produkt, welches fast ausschließlich aus nachwachsenden Rohstoffen besteht und als einziges von Haus aus CO₂-neutral hergestellt wird. Aber auch bei Vinyl gibt es schon phthalatefreie und andere Rohstoffe, die unserer Kreislauf-Philosophie entsprechen. Die große Herausforderung der Zukunft ist aber das Recycling, für das wir als Branche noch viel mehr tun müssen, um die Stoffkreisläufe wirklich zu schließen. Dazu braucht es allerdings eine bestimmte Grundmenge, denn sonst zahlt sich der Aufwand nicht wirklich aus. Es führt aber kein Weg daran vorbei, das gilt für alle Branchen, die sich mit PVC beschäftigen. bwd Welche Ziele wollen Sie in fünf Jahren erreicht haben? Cabar Derzeit ist es mein Ziel, Ruhe und Beständigkeit im Markt zu kommunizieren und unser breites Sortiment noch stärker in die Auslage zu stellen. Wie bereits jetzt wollen wir auch in der Zukunft als europäischer Produzent von Bodenlösungen aller Art gesehen werden, der als verlässlicher Partner für nachhaltige Bodengestaltungen steht. bwd Wir bedanken uns für das Gespräch und wünschen alles Gute für die Zukunft! Thomas Mayrhofer

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