Der Bundesverband Großhandel Heim & Farbe (GHF) feiert in diesem Jahr sein 125-jähriges Bestehen. bwd traf die Vorstände Christina Engelhard und Eberhard Liebherr sowie Geschäftsführer Bert Bergfeld zum Branchengespräch. Fazit: Für das Bodenhandwerk bleibt der Großhandel Partner Nummer eins.
Als der GHF im Jahre 1900 gegründet wurde, war der Bodenbelag ein Bauteil, das nicht im Zentrum der Innenraumgestaltung stand. Gut, es gab Holzfußböden, Linoleum und keramische Fliesen aber so richtig spannend wurde es für den Großhandel erst, als in den 50er und 60er-Jahren des letzten Jahrhunderts PVC-Beläge und Teppichböden den Markt eroberten.
Ein kurzer Blick zurück zeigt, wie sich der Bodenbelagsgroßhandel im Laufe der Zeit vom reinen Vertriebspartner zu einem breit aufgestellten Dienstleister entwickelt hat. PVC-Beläge beispielsweise von Mipolam wurden seinerzeit vom Hersteller Dynamit Nobel im Markt verteilt. Wenn ein Großhändler „Leithändler“ des begehrten Produktes werden wollte, musste er sich vom Hersteller vorschreiben lassen, wie viele Außendienstmitarbeiter er fortan zu beschäftigen hatte. Der Bodenbelagsgroßhändler als Juniorpartner der Industrie, dieses Rollenverständnis sollte sich erst ändern, als Tufting-Teppichböden zum Must-have der Wirtschaftswunder-Generation wurden. Zwar wurde damals auch ein Großteil des Volumens über sogenannte „Teppichhallen“ vertrieben, „aber der Großhandel hat angesichts der enormen Volumina viel vom Kuchen abbekommen“, sagt Christina Engelhard.
Der Teppichboden als Service-Katalysator
Der Teppichboden entpuppte sich für den Großhandel schnell zum renditestarken Produkt. Raumausstatter und bodenlegende Handwerker benötigten „Muster“ und Kollektionen, die sie ihren Kunden vorlegen konnten. „Die haben wir, zum Teil selbst erstellt“, erinnert sich Eberhard Liebherr und erzählt, wie er zusammen mit seinem Bruder nach der Schule Teppichmuster mit Messingschraube und Deckblatt zum „Henkelmann“ zusammengefügt hat. Coupons schneiden und zum Teil selbst ketteln, das Erstellen von Koffern als Auswahl von Qualitäten unterschiedlicher Lieferanten: „Das war genau das, was wir individuell bieten konnten und kein anderer bot“, sagt Engelhard. Und dieser Service wurde bezahlt. Mit der Vorselektion des zunehmend unüberschaubaren Angebots bot der Großhandel dem Handwerk eine neue Dienstleistung und indem der Großhandel der Kollektion seine eigene Handschrift gab, konnte er selbst zur Marke werden.
Spätestens jetzt war der lagerhaltende Großhändler weit mehr als nur Logistiker. Raum-Zeit-Menge-Überbrückung beschreibt nun die vielfältigen Aufgaben des Großhandels in der Wertschöpfungskette und seine wichtige Rolle bei der Optimierung von Warenströmen. Bei der Vermarktung von Teppichböden hatte der Großhandel in den 70er und 80er-Jahren des letzten Jahrhunderts in der Spitze einen Marktanteil von 70 Prozent. „Heute streitet man sich darüber, ob der Großhandel bei der Distribution von Bodenbelägen noch einen Anteil von 40 Prozent oder sogar weniger hat“, sagt Liebherr, der den Rückgang auf das zunehmende Direktgeschäft der Industrie und das Aufkommen von Bodenbelägen als Palettenware wie Fertigparkett, Laminat oder LVT-Beläge zurückführt. Ware, die zunehmend auch über den Möbelhandel oder die Großfläche vertrieben wird.
Lieferanten auf dem Prüfstand
Keine Frage: Neue Belagssegmente und Distributionsformen zwingen den Bodenbelagsgroßhandel, sein Sortiment neu zu ordnen. In welchem Segment eines Sortiments wollen wir tätig sein, welche Qualitäten sollen wir einlagern? Jeder Großhändler, so Engelhard, müsse für sich definieren, in welcher Preiskategorie und von welchem Hersteller er Ware anbieten möchte. Dazu bedarf es einer klaren Strategie. „Wir haben Ordnung in unsere Sortimente gebracht und offen gesagt gefällt mir die Situation jetzt wesentlich besser“, sagt Engelhard und Liebherr ergänzt: „Wir denken heute in Sortimenten und besetzen diese, so gut wir können.“
Liebherr stellt fest, dass das Geschäft im Gegensatz zu früher viel kleinteiliger geworden ist. Das sei allerdings von Vorteil. Früher habe man schnell den Bodenbelag verkauft, aber keine Kleber, Spachtelmassen, Sockelleisten, Werkzeug oder Reinigungsmittel angeboten. „Heute versuchen wir, ganzheitlich zu denken. Ich sage dem Kunden, wir sind für dich der Rundum-sorglos-Lieferant, wir haben alles, aber bitte bestell dann auch alles.“ Umfasste ein Auftrag früher im Durchschnitt ein, zwei Positionen, besteht er heute im Idealfall aus sechs bis acht Positionen.
"Wir denken heute in Sortimenten und besetzen diese, so gut wir können."
Eberhard Liebherr
Trotz der anhaltenden Konsolidierung auf Herstellerseite ist das Angebot an Bodenbelägen, Verlegewerkstoffen, Werkzeugen und Zubehör groß. Vor allem im LVT-Bereich ist es, da muss man den Blick nur einmal nach Asien schweifen lassen nach wie vor unüberschaubar. Im Gespräch wird allerdings schnell klar, dass es dabei zielführender ist, mit einigen wenigen Lieferanten gut zusammenzuarbeiten als mit vielen Herstellern nur punktuell. Gefragt sind mehr denn je Lieferanten, die zuverlässig liefern und auch noch in den nächsten Jahren am Markt bestehen. „Man muss sich die Hersteller schon genau anschauen und überlegen, mit wem will ich Geschäfte machen. Und da ist die Lieferfähigkeit für eingelagerte Produkte ein zentrales Thema“, sagt Engelhard. Überhaupt zählen Vinyl-Beläge heute zur Kernkompetenz des Großhandels.
Die gestiegene Erwartungshaltung muss das Lieferanten-Großhandel-Verhältnis nicht belasten. „Wir spüren hier definitiv eine Partnerschaft“, sagt Engelhard. Schließlich fördere eine gute Partnerschaft ja auch den Warenumschlag der Hersteller. Doch so ganz vom Tisch ist das Thema Direktgeschäft der Industrie nicht. Man müsse schon differenzieren, sagt Liebherr, der hellhörig wird, wenn ein Lieferant sich damit brüstet, dass er 50 Außendienstmitarbeiter in Deutschland im Einsatz hat. „So viel bräuchte er eigentlich nicht, wenn er mit dem Großhandel vernünftig zusammenarbeitet.“ Klar geht es für die Industrie dabei in erster Linie darum, an Kontakte zu Bauträgern, Architekten und Investoren zu kommen. Aber der Weg zum Direktgeschäft sei dann häufig nicht mehr weit.
Der Handwerker im Fokus
Ob der Handwerker mit der schnellen Baustellenlieferung immer auf der sicheren Seite ist, ist wiederum eine andere Frage. Hat sich eine Kunde für den Großhandel entschieden, garantiert dieser ihm, dass er Qualitätsprodukte vorausschauend ausgewählter Hersteller verarbeitet und er im Reklamationsfall sofort Unterstützung bekommt: Stichwort Rücknahme und Nachlieferung.
Ein Serviceaspekt, der in den letzten Jahren im Großhandel an Bedeutung gewonnen hat, sind eigene Ausstellungen. „Damit bieten wir für den Handwerker eine herausragende Dienstleistung“, sagt Engelhard. Wenn der Handwerker seine Kunden schickt, übernimmt der Großhandel die komplette Beratung. Das spart dem Handwerker Zeit und Geld und er kann sich auf seine Handwerksleistung konzentrieren. In den Ausstellungsräumen des Großhandels sieht der Endverbraucher den fertig verlegten Bodenbelag. Am Ende der Beratung legt der Großhändler seinem Kunden aus dem Handwerk das komplette Angebot zur Weiterleitung an den Endverbraucher vor. „Die Idee, Kunden des Handwerkers zu beraten, ist auch für unsere Firmengruppe ein großes Erfolgsmodell“, pflichtet Liebherr bei. In den letzten Jahren habe man deshalb große Casa Nova Showrooms eingerichtet.
"Mit Ausstellungen bieten wir dem Handwerker eine herausragende Dienstleistung."
Christina Engelhard
Ein weiterer Vorteil der Großhandel-Showrooms: Selbst wenn Handwerker über einen eigenen Ausstellungsraum verfügen, sind die Präsentationen und Kollektionen darin häufig nicht aktuell. Welcher Bodenleger hat schon die Zeit, um sich jenseits vom Tagesgeschäft regelmäßig über Neuheiten auf dem Laufenden zu halten?
Ein intaktes Verhältnis zu den Lieferanten, Handwerkskunden, die die Dienstleistungen des Großhandels gerne annehmen. Alles Friede, Freude Eierkuchen? Worin bestehen denn nun die Herausforderungen, denen sich die Bodenbelagsgroßhändler in Deutschland stellen muss? Für Bert Bergfeld sind diese schnell benannt: Digitalisierung, E-Commerce, Fachkräftemangel, die Erfüllung der Anforderungen im Zusammenhang mit der Nachhaltigkeit und ein Handwerkskunde, der immer höhere Anforderungen an seinen Großhändler stellt, wenn es um digitale Dienstleistung und digitalen Service geht.
Der GHF als Impulsgeber
„Spätestens hier ist der GHF als Impulsgeber gefordert“, sagt Bergfeld. „Ich glaube, dass Verbände in diesem Fall viel leisten können, um es dem einzelnen Mitglied und dem einzelnen Händler leichter zu machen, sich für die Zukunft aufzustellen.“ Fakt ist: Der Großhandel muss sich anpassen, um im digitalen Zeitalter wettbewerbsfähig zu bleiben. E-Commerce verändert die Art und Weise, wie Kunden einkaufen und stellt den Großhandel vor neue Herausforderungen. Wie viel Umsatz über die digitalen Kanäle laufen wird, könne, so Bergfeld, heute niemand sicher sagen. Aber am Ende werde der Umsatz so bedeutend sein, dass kein Händler darauf verzichten kann. Dafür sorgt auch ein Generationswechsel mit Kunden und Entscheidern, die Digital Natives sind. Bis auf Weiteres bleibe der Fachhandwerker Taktgeber dieser Veränderung, sagt Bergfeld. Solange er wenig digital bleibt, scheint vieles unverändert. Das dürfe den Großhandel aber nicht in Sicherheit wiegen. Die Veränderungen werden kommen.
Projekte und Herausforderungen
Die Stammdatenplattform XPIM ist ein zentrales GHF-Projekt, das darauf abzielt, den Großhandel in diese digitale Zukunft zu führen. Die digitalen Stammdaten sind entscheidend, um die Produkte online korrekt darzustellen und den Kunden umfassende Informationen bereitzustellen. Dabei ist die Industrie gefordert. Aktuell beteiligen sich 30 Lieferanten überwiegend aus der Farbenbranche an XPIM. Bei den Bodenbelagsanbietern gebe es, so Bergfeld, Nachholbedarf. „Materialstammdaten haben leider nicht die Priorität bei den Herstellern, die wir uns wünschen,“ betont Bergfeld. Dabei soll XPIM nicht nur ein Werkzeug für den E-Commerce, sondern auch ein Beratungstool sein. Es soll den Händlern helfen, dem Kunden passende Produkte zu empfehlen, indem es Informationen über Kompatibilität und Anwendungsmöglichkeiten bereitstellt. Ein weiteres Ziel ist es, XPIM zu einer ESG-Plattform (Environmental, Social, Governance) auszubauen, um den Großhandel bei der Erfüllung von Nachhaltigkeitsanforderungen zu unterstützen.
Das Thema Nachhaltigkeit und das damit verbundene Berichtswesen auf deutscher und EU-Ebene bedeuten für den Bodenbelagsgroßhandel und dessen Handwerkskunden eine enorme Herausforderung. Zwar dürften unter der neuen Bundesregierung einige Anforderungen zurückgestellt werden, „aber verschwinden werden sie nicht“ sagt Bergfeld. Immerhin gewinne man Zeit, die es zu nutzen gelte. Keine Frage: Der Großhandel muss sich auf die Anforderungen der EU und der Kunden einstellen, um umweltfreundliche Lösungen anzubieten. Dazu gehört auch die Integration von Recycling- und Kreislaufwirtschaftskonzepten in die Logistik.
"Materialstammdaten haben leider nicht die Priorität bei den Herstellern, die wir uns wünschen."
Bert Bergfeld
„Das Geschäft, schnell viel Ware zu bewegen, vielleicht noch zu einem schlechten Preis oder zu einem schlechten Deckungsbeitrag, das kann sich der Großhandel nicht mehr leisten“, sagt Liebherr. „Der Großhandel muss auf seine Kosten achten und auskömmliche Preise haben, um all diese Felder auch bestreiten oder beackern zu können.“ Das leuchtet ein: Jede Verordnung der EU, jede Maßnahme schlägt sofort auf die Kosten durch. Kosten, die am Ende zwangsläufig an den Kunden weitergegeben werden müssen. Aber, gibt Liebherr zu bedenken: „Man muss aufpassen, dass man den Endverbraucher nicht mit Preisen überfordert, die nicht mehr bezahlt werden.“
Zur Zukunft des Großhandels
Wie die Zukunft des Großhandels im Detail aussehen wird, lässt sich nur schwer voraussagen. Niemand kann in die Glaskugel schauen. Die Frage nach einer künftigen Daseinsberechtigung des Großhandels stellt sich indes nicht. „Die Aufgaben des Großhandels haben sich in den letzten Jahrzehnten verändert und sie werden sich in Zukunft verändern. Aber dass der Großhandel komplett verschwinden würde, das sehe ich so nicht“, sagt Engelhard. Solange es Handwerker gibt, solange wird es den Großhandel geben. Würde morgen der Großhandel nicht mehr zur Verfügung stehen, wie will denn eine Industrie ihre Produkte in Kleinstmengen und Kleinmengen zum Handwerker bringen, fragt Bergfeld. Das wäre, so Liebherr, von den Kosten für die Industrie nicht darstellbar. „Den Großhandel auszuschalten verbilligt nichts, im Gegenteil.“ Bergfeld schätzt: „Würde es keinen Großhandel geben, wären die Preise noch mal um 20 Prozent höher und der Handwerker würde die Erfahrung machen, dass er die Dienstleistung sehr, sehr teuer bezahlen muss.“