Exklusiv in boden wand decke stellt Udo Herrmann in seiner Kolumne Bausteine aus seinem „Erfolgskonzept für Handwerker“ vor. Heute geht es darum, schnell herauszufinden, wann Anfragen und Ausschreibungen lukrativ sind und wann nicht.
Habt ihr bei euch auch immer mehr Ausschreibungen auf dem Tisch, die Leistungen beschreiben, die fachlich falsch sind? Ich habe den Eindruck, dass hier die Qualität stark nachgelassen hat und bei den ausschreibenden Stellen Praxiserfahrung mangelhaft bis ungenügend ist. Das hat zur Folge, dass begleitend zur Ausschreibung Zusatztexte mit Hinweise auf unzulässige Produkte (z.B. lösemittelhaltiger Kunstharzkleber) oder Bedenkenanmeldungen bei fachlichen Fehlern mit abgegeben werden müssen. Versäumen wir Handwerker, entsprechende Hinweise zu formulieren, begeben wir uns in Gefahr, bei etwaigen Planungsfehlern mit in die Haftung zu geraten. Wer aber nach bestem Wissen und Gewissen kalkuliert und die Leistungsbeschreibung abgibt, hat immer weniger Chancen, so an einen lukrativen Auftrag zu kommen.
Ein befreundeter Architekt hat mir erzählt, dass er und seine Kollegen im Planungsbüro bereits massive Schwierigkeiten haben, gute Handwerker mit entsprechender Qualifikation über die üblichen Ausschreibungsverfahren zu bekommen. „Wir machen uns Sorgen, denn die Qualität hat bei unseren Bauprojekten stark nachgelassen!“
Was mich ärgert: Architekten stellen für das Erstellen und Versenden von Ausschreibungen ihre Rechnung an den Bauherrn. Wir Handwerker sitzen oft mehrere Stunden an einer Ausschreibung, bis alles korrekt ausgefüllt ist, und liefern das als eine kostenfreie Serviceleistung. Ihr alle kennt die umfangreichen Vortexte einiger „Aufforderungen zur Angebotsabgabe“, bei denen man schon nach den ersten Seiten die Lust auf das Mitbieten verliert.
Da wir in unserer Betriebsgröße ein begrenztes Zeitkontingent zur Verfügung haben, wollen wir unsere Arbeitskraft zielführend und gewinnbringend verwenden. Deshalb beschäftigen wir uns nur noch mit Ausschreibungen, bei denen wir hohe Chancen auf den Erhalt eines lukrativen Auftrages sehen. Wir wollen nicht nur für einen reinen Preisvergleich herhalten, damit der billigste Bieter gefunden wird. Die ausschreibende Stelle rechtfertigt mit den teureren Angeboten vor dem Bauherrn den oft unverhältnismäßig hohen Aufwand der Ausschreibungserstellung.
Wir haben deshalb eine Checkliste entwickelt, mit der wir Anfragen und Ausschreibungen dahingehend prüfen, ob es für uns lohnenswert erscheint, Zeit und Geld dafür zu investieren.
Passt die Anfrage zu unserem Kerngeschäft? Ist nur eine überschaubare Zahl von Marktbegleitern im Rennen? Sind die Vertragsbedingungen und die Risiken überschaubar und annehmbar? Gibt es eine bestehende Bindung zwischen Bauherr und/oder Architekt? Wenn zu viele Fragen keine Haken für „Ja“ erhalten, schreiben wir eine freundliche Absage und sparen uns dadurch viele Stunden und Frust. Einen Absagetext haben wir vorformuliert, so dass wir hierfür möglichst wenig Zeit im Büro aufwenden müssen. Diese setzen wir nämlich lieber ein, um Kunden, die unseren handwerklichen Leistungen eine gewisse Wertschätzung entgegenbringen, restlos zu begeistern. Das spricht sich herum.
So gelingt es uns immer häufiger, ohne Ausschreibungen an Aufträge zu kommen, bei denen wir für gute Qualität und einen Top-Service eine angemessene Zahlung erhalten. Habt ihr ähnliche Erfahrungen gemacht? Ich freue mich auf eine rege Diskussion hier bei bwd.