bwd im Gespräch Axel Bornefeld, Leiter Vertrieb Boden-Wand-Decke, Henkel Zurück in der Spur

Thomsit, die Traditionsmarke für Fußbodentechnik, zählt seit 2008 neben Metylan und Sista zur Henkel-Vertriebseinheit Boden-Wand-Decke. Im Gespräch mit bwd äußert sich Vertriebschef Axel Bornefeld zum aktuellen Fußbodengeschäft.Zurück in der Spur bwd Herr Bornefeld, spürt Thomsit den augenblicklichen konjunkturellen Rückenwind der Branche? Bornefeld Ja. Die Grundstimmung ist sehr gut, wir werden zum 31.12.2011 ein gutes Jahr bilanzieren. Da kann nichts mehr passieren. Wir haben in den vergangenen beiden Jahren nicht wirklich von den Konjunkturprogrammen profitiert und spüren deshalb jetzt auch nicht deren Wegfall. bwd Was heißt das genau? Bornefeld Die Thomsit-Umsätze liegen über dem Marktdurchschnitt und unser Wachstum manifestiert sich unter anderem im Personal. Wir haben in diesem Jahr erneut unseren Außendienst spürbar aufgestockt. Für Thomsit, Metylan und Sista sind deutschlandweit rund 50 Außendienstmitarbeiter unterwegs. bwd Aber die explodierenden Rohstoffkosten dürften der guten Stimmung doch einen Dämpfer verpassen, oder? Bornefeld Natürlich treibt uns der Kostendruck um, und die Kostenproblematik trübt das Ergebnis. Wir mussten deshalb zum 1. August die Preise noch einmal anheben. Waren früher lediglich einzelne Rohstoffe von Preissteigerungen betroffen, sind es jetzt sämtliche Rohstoffe. Wir befürchten, dass sich diese Situation so schnell nicht ändern wird. Wir rechnen weiter mit leicht steigenden Rohstoffpreisen. »Wenn der Bodenleger für 2013 ein Angebot abgibt, sollte er Preissteigerungen heute schon einrechnen.« bwd Was sagen Sie Ihren Kunden? Bornefeld Man muss dem Handwerk und dem Handel gegenüber ehrlich sein. Die schmerzliche Wahrheit lautet: Es gibt keine Möglichkeit mehr, über einen längeren Zeitraum hinweg sauber zu kalkulieren. Wenn der Bodenleger für 2013 ein Angebot abgibt, sollte er Preissteigerungen heute schon einrechnen, denn die Industrie kann nicht garantieren, dass 2012 die gleichen Preise gelten wie 2013. bwd Momentan kann der Handwerker die Kosten eher an den Endverbraucher weitergeben als noch vor zwei Jahren. Bornefeld Das sollte man meinen, aber: Der Handwerker bekommt nach meiner Erfahrung nicht die Preise bezahlt, die er benötigt. Es ist seltsam, dass dies in der aktuell ausgelasteten Branche nicht funktioniert. Die Rahmenbedingungen sind gut, und dennoch gibt es eine Preisdiskussion. bwd Woran liegt das Ihrer Meinung nach? Bornefeld Ich sehe auf Handwerkerseite nach wie vor Defizite im Verkauf und in der Vermarktung der eigenen Leistung. bwd Diese Unzulänglichkeiten werden dem Handwerker doch schon immer nachgesagt. Landauf, landab bieten Verbundgruppen, der Großhandel und die Industrie seit Jahren einschlägige Fortbildungsmaßnahmen an. Fruchtet das nicht? Bornefeld Vielleicht müsste ein Bodenleger einmal darüber nachdenken, diese Dienstleistung individuell einzukaufen, nicht von der Stange. Das wäre eine sinnvolle Investition. bwd Wie muss man sich das konkret vorstellen? Bornefeld Blicken Sie doch einmal in das Kfz-Gewerbe. Nicht der Monteur im Blaumann verkauft den Neuwagen, sondern der Verkäufer. Anstatt einen Gesellen einzustellen, sollten Boden-, Parkettleger und Raumausstatter darüber nachdenken, einen ausgewiesenen Verkäufer einzustellen, der auch beratungssicher und zudem dienstleistungsorientiert ist. Tatsache ist doch: Den Quadratmeter Boden verkaufe ich im Schnitt nur einmal in zwanzig Jahren. Es muss deshalb doch im Brancheninteresse sein, möglichst viel aus einem Quadratmeter Boden herauszuholen. Da ist ohne Zweifel Standhaftigkeit gefragt. Es ist doch so: Wer für den Quadratmeter Boden lediglich 20 Euro ausgeben will, den muss der Verkäufer im Handwerksunternehmen eben in den Baumarkt schicken. bwd Der Wunsch, hochwertiger zu verkaufen, resultiert auch aus der Tatsache heraus, dass Differenzierung über das Produkt kaum mehr möglich ist. Bornefeld Deshalb werden Marketing und Service immer wichtiger. »Handwerker sollten einen ausgewiesenen Verkäufer einstellen.« bwd Heißt das, dass man von Produktseite her nichts Innovatives mehr erwarten darf? Bornefeld Natürlich nicht. Im Gegenteil. Thomsit hat sich beispielsweise mit der Einführung von PE-Säcken für Spachtelmassen einmal mehr als innovativer Vorreiter präsentiert. Dank des Feuchteschutzes, den die Verpackung bietet, hat sich die Lagerstabilität des Produkts schlicht verdoppelt. Entscheidend ist aber auch, dass die Verpackung die Staubentwicklung deutlich reduziert. Staubarme Spachtelmassen machen in staubenden Verpackungen nicht wirklich Sinn. Einen neuen Weg bei der Verpackung gehen wir übrigens auch bei der neuen Spachtelmasse RS Fix, die in Kürze auf den Markt kommt. Die Reparaturspachtel bieten wir dann in einem Kunststoffeimer mit zwei Fünf-Kilo-Säcken Inhalt an. bwd Herr Bornefeld, vielen Dank für das Gespräch. Mit Axel Bornefeld sprach Stefan Heinze in der bwd -Redaktion.

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