Die Branche solle einmal etwas Positives zu hören bekommen über die Beziehung eines Herstellers zu seinem Großhändler, sagte sich Objectflor und lud ’bwd‘ zu einem Gespräch mit der SKV nach Köln.
Wir sind ’ne Großhandelsbude
„Wir werden ein phantastisches Jahr 2007 haben.“ Objectflor-Geschäftsführer Eberhard Lotz („Ich bin ein unerschütterlicher Optimist“) gerät richtig ins Schwärmen. Ihm gegenüber sitzen Dietmar Diester und Thorsten Bischof in seinem Kölner Büro. Die beiden sind Geschäftsführer des Marburger Großhandelshauses SKV. Und SKV ist Objectflor-Partner der ersten Stunde. Konkret seit 1989. Seitdem hat sich der Objektflor-Umsatz mit der SKV versechsfacht. Genauere Angaben will Lotz nicht machen. Nur so viel: SKV zählt heute zu den beiden großen Abnehmern der Kölner im Großhandel. Insgesamt erwirtschaftet Objectflor, Spezialist für Homogen- und Designbeläge, in Deutschland zwischen 70 und 75 Prozent seines Umsatzes mit diesem Vertriebskanal. „Wir sind ’ne Großhandelsbude“ sagt Lotz. Und das offenbar mit Erfolg. Zusammen mit seinen Gästen resümiert er zufrieden: „Wir haben uns von der Homogenbelagseite kommend außerordentlich nach oben entwickelt.“
Inzwischen sind SKV und Objectflor auch Partner in Sachen Designbeläge, was der gemeinsamen Umsatzentwicklung 2006 einen gehörigen Schub verpasst hat. Dass SKV Mitglied der Rigromont ist und Objectflor-Qualitäten in die Rigromot-Kollektion einfließen, trägt ebenfalls zur positiven Umsatzentwicklung bei.
2007 stehen mit der neuen Performa-2009-Kollektion aber erst einmal wieder die homogenen PVC-Beläge im Fokus. Aktuell läuft die Markteinführung und nicht nur in Köln wird dafür gehörig getrommelt. Knapp zehn Schulungsveranstaltungen hat SKV zusammen mit Objectflor in diesem Jahr bereits realisiert. Pro Veranstaltung zählt man im Schnitt 20 Teilnehmer. „Aber da ist noch viel Potenzial“, sagt Dietmar Diester. Schließlich ist SKV als Spezialist für Bodenbeläge und Bautechnik im Markt solide aufgestellt.
SKV, das sind heute 150 Mitarbeiter, die an sechs Standorten (neben der Zentrale in Marburg gibt es Niederlassungen in Fulda, Jena, Kassel, Maintal und Mittelbach) einen Umsatz von 40 Millionen Euro erwirtschaften. Das Einzugsgebiet umfasst Hessen, Teile Thüringens, Sachsens, Baden Württembergs, Niedersachsens und Nordrhein-Westfalens. Für die Betreuung der Kunden aus dem verarbeitenden Handwerk sind 25 Außendienstmitarbeiter zuständig. Zugestellt wir das Fußboden-Vollsortiment mittels 30 eigener LKWs. Befragt zu der Konsolidierungswelle im deutschen Großhandel hat Thorsten Bischof eine klare Meinung: „Wir marschieren nach vorne, aber schiere Größe ist nicht der alleinige Weg. Wichtig ist die Stärke in dem Markt, in dem man sich bewegt, und da sind unsere Kundenbindungskonzepte doch etwas Besonderes.“ Vertrauen, Zuverlässigkeit und die regionale Verfügbarkeit der Waren nennt Bischof als Kernkompetenz „Wir sind in der Lage, den Kunden kurzfristig zu bedienen und das ist ganz wesentlich.“ Externes Wachstum ist für die Marburger deshalb augenblicklich kein Thema.
Geschäfte werden von Menschen gemacht und man spürt, dass zwischen dem Kölner Hersteller und dem Marburger Großhändler wie man so schön sagt die Chemie stimmt. „Da treffen zwei konservative Partner aufeinander. Konservativ im Sinne von mehr Geld einnehmen als ausgeben“, merkt Lotz humorig an und hat auch gleich die Definition für progressiv parat: „Geld raushauen, soviel die Bank hergibt.“ Letzteres war nie der Stil des gebürtigen Hessen, für den Verbindlichkeit und Geradlinigkeit keine Lippenbekenntnisse sind. „Unser gesamtes Denken ist hauptsächlich großhandelsorientiert“, sagt Lotz und beschreibt ein wesentliches Erfolgsrezept der Partnerschaft: „Beide engagieren sich, nicht nur einer, schließlich kostet es ja beide Seiten Geld.“
Was SKV von einem engagierten Hersteller erwartet, formuliert Bischof so: „Erstens: Ein ordentliches Produkt. Zweitens: Der Preis für das Produkt muss stimmen. Drittens: Das Vertriebskonzept muss funktionieren und Viertens: Die Verkaufsunterstützung muss passen.“ Weil das im Falle SKV und Objectflor alles passt, sitzt man heute in entspannter Runde zusammen, um, wie Lotz sagt, „einmal etwas Positives zu hören von einer Kooperation zwischen Großhändler und Hersteller“. Eine inszenierte Begegnung zwar, aber ohne großes Tönespucken. Statt dessen eher bescheidene Zurückhaltung. Man kennt und schätzt sich seit Jahren, auch wenn das ursprünglich von Objectflor installierte Leithändler-Konzept mit seiner regionalen Exklusivität angesichts der fortschreitenden Marktbereinigung nur mehr schwer umzusetzen ist. Doch das ist nicht so wichtig, wenn man der Überzeugung ist, dass das, was man gemeinsam tut, das Richtige ist. Beispielsweise die neue Objektflor-Kollektion Performa 2009 gemeinsam pushen – mit einem abgestimmten Vermarktungskonzept am Point of Sale und einer breit angelegten Informationsoffensive.
„Ein Homogenbelag ist ein erklärungsbedürftiges Produkt“, sagt Lotz und lenkt das Gespräch noch einmal auf die Schulungen, die einen wesentlichen Teil der Partnerschaft zwischen Objectflor und der SKV ausmachen. Neben produkttechnischem Wissen werden beispielsweise auch Schweißtechnik und fachgerechtes Reinigen vermittelt. Die Anforderungen an den Bodenbelag steigen, da ist sich Lotz sicher. Entsprechend müsse auch die Professionalität derer, die damit umgehen, ständig verbessert werden. Dass der Markt für homogene Bodenbeläge einmal wegbrechen könnte, ist für Lotz kein Thema. „Der Markt ist stabil“. Na also: Keine schlechten Voraussetzungen für die Fortsetzung der stabilen Partnerschaft zwischen dem Kölner Hersteller und seinem Marburger Großhändler.
Stefan Heinze stefan.heinze@holzmannverlag.de