Die Udo-Herrmann-Kolumne Vom Zeiträuber zum Nutzenstifter

Exklusiv in bwd stellt Udo Herrmann in seiner Kolumne Bausteine aus dem „Erfolgskonzept für Handwerker“ vor. Heute erfahren Sie, warum es sinnvoll ist, die Außendienstbesuche Ihrer Lieferanten im Vorfeld zu organisieren.Udo Herrmann.Was ist denn heute los? Haben die sich abgesprochen? Alle 20 Minuten klingelt es an der Türe. Haben Sie schon von unserem neuen Kleber gehört? Kennen Sie schon unseren leistungsfähigen Großhandel? Ich bin gerade hier in der Region unterwegs und habe gedacht, ich schaue einfach mal bei Ihnen rein. Grundsätzlich sind wir Handwerker ja sehr dankbar, wenn wir wertvolle Informationen über neueste Produkte frei Haus erhalten oder sich eine zuverlässige Bezugsquelle für gewünschte Artikel auftut. Unangemeldete Besuche von den Außendienstmitarbeitern aus Industrie und Großhandel führen allerdings zu zeitraubenden Unterbrechungen im Tagesablauf unseres Handwerksbetriebes. Wenn Handelsvertreter ohne Termin in Lager- oder Werkshalle stürmen, die Mitarbeiter von der Arbeit abhalten und so für eine Viertelstunde den gesamten Betrieb lahm legen – das nervt dann schon gewaltig. Ich habe auch schon erlebt, dass unangemeldete Verkäufer mit wenig Feingefühl in Beratungsgespräche mit Kunden platzen. Ein partnerschaftliches Gespräch zum Nutzen von Handel und Handwerk kommt jedenfalls in den beschriebenen Situationen nicht zustande. Klar, aus Sicht der Außendienstleute ist das nur ein Besuch im Monats- oder Zwei-Wochen-Rhythmus. Aus Sicht des Handwerkers ist es aber einer von 10 bis 15 Lieferantenterminen pro Woche. Besuche von Außendienstmitarbeitern planenBei meinen Unternehmenscoachings erfahre ich häufig, wie lästig Handwerkunternehmer die Besuche – vor allem die unangekündigten – empfinden. "Zeiträuber" werden in diesem Zusammenhang die Handelsvertreter manchmal genannt. Was also tun, damit die Kontakte mehr nutzen als nerven? Wir haben ein Formular entwickelt auf dem wir eine Vereinbarung mit den Handelsreisenden treffen. In ein dafür vorgesehene Feld kleben wir die Visitenkarte des Werksvertreters. Gemeinsam legen wir fest, in welchem Zyklus die Anfahrt für beide Seiten Sinn macht. Wir besprechen über welchen Kanal (Telefon, Mail, WhatsApp) wir standardmäßig miteinander kommunizieren wollen und notieren das auf das Blatt, das anschließend gescannt und im Ordner "Außendienst" alphabethisch nach Lieferantennamen abgespeichert wird. Damit die Vereinbarung auch eingehalten werden kann, erhält der Besucher eine Kopie des Dokumentes. Die meisten Dinge können aus meiner Sicht ohne persönlichen Kontakt besprochen werden und sparen so für alle viel Zeit. Diese kann dann aufgewendet werden, wenn es zum Beispiel einmal zu Schwierigkeiten mit der Lieferung, der Qualität des Produktes oder bei der Verarbeitung der Materialien auf der Baustelle kommt. Ist dann der Ansprechpartner von Handel oder Hersteller schnell zur Stelle, führt das auf Dauer zu einer vertrauensvollen und wertschätzenden Verbindung. Allein, dass man jetzt einmal ungestört die Mittagspausen verbringen kann, ist der Einsatz dieses Erfolgsblattes wert! Werden insgesamt die Außendiensttermine planvoll terminiert, so bleibt dann für die wichtigen Kontakte ausreichend Zeit, um bei einer Tasse Kaffee erfolgreiche Gespräche zu führen. "Zeiträuber" sind nun durch diese Vereinbarung echte "Nutzenstifter" für das Handwerksunternehmen geworden. Für heute grüßt Sie herzlich , Ihr Udo Herrmann