bwd im Gespräch Vertriebsleiter Ulrich Plocher und Produktmanager Dr. Hannes Raue, Knopp Unternehmensgruppe Kaum von der Krise betroffen

In Zeiten einer globalen Absatzkrise wird internationales Engagement schnell zum Bumerang. Vertriebsleiter Ulrich Plocher und Produktmanager Dr. Hannes Raue erklären, warum sich die Knopp Unternehmensgruppe dagegen gewappnet sieht.Kaum von der Krise betroffen bwd Herr Plocher, wer wie Sie international engagiert ist, muss die Gepflogenheiten des jeweiligen Marktes kennen. Können Sie an je einem Beispiel aus dem östlichen und westlichen Teil Europas zeigen, wie sich Knopp strategisch Exportmärkte erschließt? Plocher Wir durchleuchten jeden Markt bedarfsspezifisch, um mit unseren Partnern entsprechende Problemlöser zu erarbeiten. Nehmen wir Ungarn im Osten. Nach Kenntnis aller Marktgegebenheiten haben wir unseren Vertriebspartner gewählt. Aufgrund seiner vertrieblichen und estrichtechnischen Kenntnisse reagierte er offen auf neue Technologien. Beratung und Administration erledigt auch des geschichtlichen Bezugs wegen unsere Österreich-Niederlassung. Auch die angrenzenden Staaten werden von hier aus betreut. Im Westen haben wir vor fünf, sechs Jahren in Frankreich eine Vertriebsgesellschaft aufgebaut. Heute gehören wir zu den führenden Herstellern im Bereich von Zusatzmitteln für konventionellen Zementestrich und Bindemitteln für Calciumsulfatfließestrich. Unterstützt wurde unsere Vorgehensweise durch die Vergabe von bauaufsichtlichen Zulassungen durch das zentrale französische Institut für Bautechnik. » Unser Ziel sind kurze Entscheidungswege. « Die Niederlassung und das große Lager befinden sich südlich von Paris. Diese zentrale Lage sichert die gute Anbindung. Von Orléans werden auch Spanien und Portugal sowie die Länder Nordafrikas und die französischen Übersee-Departements betreut. Unser Ziel ist es immer, Entscheidungswege kurzzuhalten, Kompetenzen auf- sowie sprachliche und administrative Barrieren abzubauen. bwd Wie werden Sie den jeweiligen Anforderungen gerecht? Plocher Vor allem haben wir länderübergreifende Verantwortlichkeiten geschaffen. So können wir täglich überall eingreifen und behalten den Überblick. Die Knopp Unternehmensgruppe hat mit ihren Vertriebspartnern 150 Mitarbeiter zur Verfügung, um die Produkte zum Kunden zu begleiten. bwd Wo liegt der Exportanteil? Plocher Das Auslandsgeschäft ist für uns unverzichtbarer Teil des gesamten Umsatzes der Gruppe. bwd Wo sehen Sie heute strategische Wachstumsmöglichkeiten? Plocher Durch die verschiedenen Anforderungen in den jeweiligen Märkten haben unsere Entwickler großes Know-how angehäuft. Gepaart mit vielen Ideen versetzt uns das in die Lage, sehr schnell auf die Bedürfnisse zu reagieren. Zeit ist nun mal Geld. Schnelles und qualitativ hochwertiges Bauen wird auch in Zukunft das große Thema sein. Im Übrigen wird trotz Krise überall weitergebaut. So gesehen sind dem Wachstum bei uns keine Grenzen gesetzt. bwd Gleichwohl sind viele Märkte im Gefolge von Finanz-, Hypotheken- und Immobilienkrise zusammengebrochen. Inwiefern ist Knopp als international engagiertes Unternehmen betroffen? Plocher Die Warnzeichen gab es doch schon vor einem Jahr. Deshalb haben wir speziell auf Bedürfnisse in den jeweiligen Ländern zugeschnittene Produkte in den Mittelpunkt unserer Marketing- und Vertriebsbemühungen gestellt. Dadurch und durch unsere breiten Absatzmärkte sind wir nur unwesentlich betroffen. Gibt es Rückgänge, müssen wir uns neue Märkte erschließen und innovative Produkte entwickeln. bwd Welchen Kurs verfolgt in der Gruppe die Eigentümerfamilie? Plocher Stillstand bedeutet Rückschritt. Daher ist unsere Expansion die Folge einer zielgerichteten Umsetzung der Visionen unserer Inhaber. Sie sind im kaufmännischen Bereich ebenso aufgeschlossen wie für die Produktentwicklung und die strategische Öffnung hin zu neuen Märkten. Entscheidungen werden bei uns in Übereinstimmung getroffen. bwd Herr Dr. Raue, auf der EPM 2008 hat Knopp die Contopp-Duremit-Reihe vorgestellt. Bitte beschreiben Sie kurz, an wen sich die Produkte wenden und sagen Sie etwas zu ihrer Entwicklung. Raue Diese Produkte helfen dem Verarbeiter, bei einem gesunden Kosten-Nutzen-Faktor die Qualität der Arbeit zu steigern. Höchste Güteklassen lassen sich dank der erzielbaren Festigkeitssteigerungen erreichen. Das hat positive Konsequenzen für den Planer. Contopp Duremit PB ist freigegeben für die Kombination mit den Contopp-Beschleunigersystemen, um hochfeste sowie schnell belegereife Estriche herzustellen. Die Duremit-Reihe hat sich innerhalb weniger Monate in allen Ländern zum Leistungsträger entwickelt. bwd Knopp verweist gern auf die Festigkeitsunterschiede zwischen mit Duremit vergüteten Zementestrichen einer Festigkeitsklasse CT-C25-F3 und Nullestrichen der Festigkeitsklasse CT-C12-F2. Was ist daran so außergewöhnlich? Raue Doppelt so hohe Festigkeiten sind kein Pappenstiel. Lassen sich diese vielleicht auch infolge der deutlichen Anhebung des Zementgehalts erzielen, so ist dies doch eine unsichere Sache. Denn es werden in einem solchen Fall gravierende Verarbeitungsprobleme auftreten. Das Deformationsverhalten, also Schwindung und Rissbildung, wird wesentlich ansteigen. Von den Kosten ganz abgesehen. Der Mehrwert des Produkts liegt daher im qualitativen sowie kaufmännischen Bereich. bwd Speziell bei Beschleunigern beklagen Anwender immer wieder, dass die von den Herstellern gemachten Angaben zur Belegreife wegen der Baustellenbedingungen nicht zu erreichen sind. Wäre hier nicht mehr Ehrlichkeit angesagt? Warum gibt man nicht die Belegreife für realistische Klimaverhältnisse an, statt hinsichtlich Temperatur, Luftfeuchte etc. Bedingungen zu nennen, die nur selten in der Realität vorliegen? Plocher Sowohl in Europa als auch in Deutschland gibt es bezüglich der vorherrschenden Klimata aus geografischen Gründen nicht unerhebliche Unterschiede. Die klimarelevanten Angaben zu sämtlichen Produkten beziehen sich deshalb auf das Normklima von 20 Grad Celsius und 65 Prozent relativer Luftfeuchtigkeit. Nur so lässt sich Vergleichbarkeit sicherstellen. Da würden abweichende Angaben in die Irre führen. Abgesehen davon ist ein Baustellenklima, das dem Normklima nahekommt, durchaus realistisch, sofern für einen ordentlichen Luftaustausch gesorgt wird und Winterbaustellen beheizt werden. » Das Normklima ist durchaus realistisch. « bwd Knopp und andere Hersteller haben sich zuletzt öffentlich gegen ihrer Meinung nach unrealistische Aussagen eines Mitbewerbers gewandt. Gibt es unter den Anbietern in unserer Branche eine Mehrheit für diese Haltung? Plocher Wir kennen die seriösen Mitbewerber. Diese sehen die Situation ähnlich. Wir können nur unsere Meinung vertreten. Dazu weisen wir immer wieder darauf hin, wie wichtig es schon im Vorfeld ist, das Risiko zu minimieren sowie ausschließlich qualitative Aspekte entscheiden zu lassen. bwd Herr Plocher, zum Ende eine persönliche Frage: Als Vertriebs- und Marketingleiter eines international aufgestellten Unternehmens müssen Sie in den jeweiligen Märkten präsent sein. Heißt das nicht, dass Sie praktisch fortwährend unterwegs sind? Plocher Dank unseres kontinuierlichen Aufbaus und der Integration junger, kompetenter Verantwortlicher bleibt mir mehr Zeit, mich um den strategischen Ausbau von Knopp zu kümmern. Das bedingt die Präsenz vor Ort. Also bin ich meistens unterwegs. Die Fragen stellte bwd-Redakteur Reinhold Kober.

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