bwd im Gespräch Holger Sommer, Verkaufsleiter Fußbodentechnik, PCI, Deutschland, Österreich, Schweiz Handelsorientiert wachsen

Seit nunmehr zehn Jahren ist der Bauchemiehersteller PCI mit einem eigenen Geschäftsfeld Fußbodentechnik am Markt aktiv. Im Gespräch mit bwd zieht Vertriebschef Holger Sommer Bilanz und formuliert dabei ein ambitioniertes Ziel.Holger Sommer verantwortet den Vertrieb der PCI-Fußbodentechnik in den deutschsprachigen Ländern.Handelsorientiert wachsen bwd Herr Sommer, das Geschäftsfeld Fußboden feiert in diesem Jahr sein zehnjähriges Bestehen. Was für eine Bilanz ziehen Sie? Sommer Die Entwicklung des Geschäftsfeldes Fußboden ist für uns eine Erfolgsstory. Wir betreiben das Geschäft ja klar getrennt vom Stammgeschäft und rückblickend kann ich sagen: Wir haben von Beginn an in jedem Jahr ein deutliches Plus erzielt, sind also stetig gewachsen. bwd Wenn man von null weg startet, klingen Steigerungsraten immer recht beeindruckend. Wie viel Umsatz realisiert PCI mit Klebstoffen, Grundierungen und Spachtelmassen für die Fußbodentechnik konkret? Sommer Wir bewegen uns im zweistelligen Millionenbereich. bwd Damit spielen Sie umsatzmäßig noch nicht in der Oberliga. Sommer Es ist richtig, unser Marktanteil in Deutschland liegt gegenwärtig noch unter zehn Prozent; aber unser Ziel ist es, innerhalb der nächsten acht Jahre in Deutschland unter die ersten drei zu kommen. bwd Das ist ein ambitioniertes Ziel. Wie wollen Sie das erreichen? Sommer Mit einer starken Marke, hoher Produktqualität ausgefeilter Logistik und unserer gewohnt professionellen Kundenbetreuung. PCI ist eine der bekanntesten Marken in der Branche. Auch dort, wo gegenwärtig noch keine Produkte aus dem Sortiment der PCI-Fußbodentechnik verarbeitet werden, verbindet man mit PCI eine Topqualität. bwd Wenn PCI in der Fußbodentechnik mittelfristig eine derart bedeutende Rolle spielen will, unterstelle ich einmal, dass der BASF-Konzern, zu dem PCI gehört, dabei entsprechend den Rücken stärkt. Sommer Klar setzen wir auf die Innovationskraft und den Support des Konzerns speziell bei den Themen Rohstoffe und F&E. Für den Bereich Bauchemie weltweit lautet der Fahrplan: Umsatzverdoppelung bis 2016 von zwei auf vier Milliarden Euro. Zu diesem ambitionierten Ziel trägt jeder Bereich entsprechend bei, der eine mehr der andere weniger. Wir von der Fußbodentechnik gehören da zur ersten Kategorie. bwd Aber um bis 2016 im Segment Fußbodentechnik unter die ersten drei zu kommen, müssen Sie den Umsatz nicht verdoppeln sondern vervielfachen. Sommer Natürlich, wir müssen deutlich mehr als verdoppeln. bwd Welche Zielgruppen haben Sie dabei besonders im Visier? Sommer Von der Historie betrachtet ist der Markteintritt der PCI über den klassischen Weg gelaufen. Wir haben zuerst Verarbeiter also Maler, Bodenleger und Raumausstatter durch unsere Produkte und unseren technischen Support überzeugt und diese unseren Fachhandels-Partnern zugeführt. Wir sprechen also von einem handelsorientierten Wachstum. Das ist auch weiter unsere Strategie. Wir wollen dem Handel den Verarbeiter zuführen und setzen dabei auf die Partnerschaft mit dem Bodenbelagsgroßhandel und dem Malergroßhandel. Der Aufbau unserer Produktpalette unterstützt im Übrigen diese Strategie. bwd Inwiefern? Sommer Unser straffes Sortiment garantiert dem Handel einen schnelleren Lagerumschlag und damit eine kurze Kapitalbindung. bwd Mit straffen Sortimenten gehen Ihre Wettbewerber auch hausieren. Sommer Wir haben das straffe Sortiment beim Markteintritt vor zehn Jahren zu unserer Maxime gemacht. Das geht nur, wenn die Produkte ein breites Anwendungs- und Verarbeitungsspektrum abdecken und wir haben bis heute an dieser erfolgreichen Strategie festgehalten. Inzwischen sind andere auf den Zug aufgesprungen. Bei PCI gehört das straffe Sortiment zur Kernkompetenz. bwd Was für Produkte verbergen sich dahinter? Sommer Im Mittelpunkt stehen drei universelle Produkte: eine Grundierung, eine Spachtelmasse und ein Kleber. Damit bieten wir unseren Kunden ein großes Spektrum an Leistung. bwd Das mag für Gelegenheitsverleger wie Maler ein vielversprechender Ansatz sein. Aber was bieten Sie beispielsweise dem eingefleischten Parkettleger für sehr individuelle Anwendungen? Sommer Wir haben natürlich im Laufe der Jahre die Tiefe unseres Sortiments optimiert. Wir haben z. B. eine eigene Produktlinie für Parkettklebstoffe. Unter dem Strich bieten wir für 99 Prozent aller Anwendungsfälle eine optimale Lösung. bwd Produziert PCI alle Produkte selbst oder kaufen Sie auch Teile des Sortiments zu? Sommer Bis auf wenige Ausnahmen produzieren wir unsere Produkte selbst und dies wird auch in Zukunft so bleiben. Sicherlich gibt es in jedem Sortiment nicht- strategische Randbereiche, die aus wirtschaftlichen Überlegungen zugekauft werden. bwd Bisher generieren Sie die Umsätze ja überwiegend mit Spachtelmassen, die, wenn man so will, eine Kernkompetenz von PCI sind. Sommer Ja, der Anteil der Spachtelmassen liegt umsatzbezogen immer noch über 50 Prozent. bwd Wachstum erfolgt in gesättigten Märkten über Verdrängung, und in einem Verdrängungsmarkt geht es immer vor allem auch um den Preis. Da werden Sie mir doch zustimmen oder? Sommer Die PCI steht grundsätzlich für gute Qualität und Qualität hat immer auch ihren Preis. Insofern - und vielleicht beantwortet das die Frage – bewegen wir uns im mittleren Preissegment und bieten somit ein sehr gutes Preis/Leistungsverhältnis. Um weiterhin neue und innovative Produkte entwickeln zu können muss auch das Ergebnis stimmen. bwd Da könnte man manchmal anderer Ansicht sein, vor allem, wenn man auf den österreichischen Markt blickt, den Sie ja ebenfalls bearbeiten. Sommer Österreich besitzt eine andere Marktstruktur als Deutschland. Wir sind dort gegenwärtig noch im Aufbau, aber wir verdienen in Österreich Geld und werden unseren Marktanteil ausbauen. 2009, spätestens 2010, werden wir übrigens auch in der Schweiz operativ tätig werden. bwd In der Rolle des Angreifers muss PCI Flagge zeigen. Welche Messen stehen auf dem Programm? Sommer Wir werden uns im Januar mit dem Segment Fußboden im Rahmen des PCI-Auftrittes auf der Bau in München präsentieren. Weitere Messen sind derzeit nicht angedacht. bwd Herr Sommer, vielen Dank für das Gespräch. Mit Holger Sommer sprach bwd-Chefredakteur Stefan Heinze anlässlich eines Redaktionsbesuches in Bad Wörishofen.

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