bwd im Gespräch Rüdiger Gehse und Alexander Voss, 2HK-Kooperation Einkauf war gestern

Künftig soll vor allem auch der bodenlegende Handwerker vom Leistungsspektrum der 2HK-Kooperation profitieren. Das vorhandene Know-how im Möbelbereich bietet ihm die Chance, sich ganzheitlich als Dienstleister für Räume zu präsentieren.Einkauf war gestern bwd Herr Gehse, was unterscheidet 2HK von anderen Verbundgruppen der Bodenbelags- und Raumausstattungsbranche? Gehse Ganz sicher unsere Wurzeln. Wir kommen aus dem Einrichtungssektor, dem Möbelbereich. Vor etwas mehr als vier Jahren haben wir uns dann entschlossen, eine schon länger gehegte Idee zu realisieren. Nämlich in unserer Gruppe Wohnen ganzheitlich abzubilden. Nicht nur das Möbel oder den schönen Vorhang, sondern die komplette Raumgestaltung anbieten zu können wurde so zum Ziel. bwd Haben Sie das Ziel schon erreicht? Voss Wir haben unseren Anspruch im Fachmarkt- und Raumausstattungsbereich schon sehr weit umgesetzt und entsprechend Mitglieder integriert. Im Bereich der Bodenleger arbeiten wir derzeit noch an einer Ausweitung. bwd Auf einem sich weiter konsolidierenden Markt klingt das angesichts des Wettbewerbes sehr ambitioniert. Gehse Die Ausweitung unseres Portfolios erfolgt ja nicht aus Jux und Tollerei, sondern weil der Endverbraucher alles aus einer Hand fordert. Ich denke nicht in Gewerken, sondern in Räumen. Stellen Sie sich vor, Sie kaufen ein Auto, die Alufelgen aber beim Reifenhändler, das Radio beim Elektronikpartner und den Spiegel beim Glaser. Wir würden unser Auto niemals austauschen, weil uns dieses Prozedere zu anstrengend wäre. bwd Wie hoch ist das Endverbraucherpotenzial, das Sie mit Ihrem ganzheitlichen Anspruch erreichen können? Voss Ich bin überzeugt, dass wir trotz wachsender Do-it-yourself-Klientel rund 15 Prozent Kundenpotenzial im Markt haben. Wir sprechen vom typischen Zweiteinrichter, der eine Lösung für sein Problem sucht und dabei nicht so sehr auf das Geld sieht. Bei uns ist ein Parkettleger idealerweise in der Lage, dem Endverbraucher nach den Verlegearbeiten noch die passende Kommode oder das neue Sofa anzubieten. Zumindest über sein Netzwerk. bwd Das setzt voraus, dass der Parkettleger dann über Einrichtungskompetenz verfügt. Gehse Der bodenlegende Handwerker muss sich in diese Richtung entwickeln, weil er es sonst zunehmend schwer hat, sich gegen billige Wettbewerber beispielsweise aus dem Ausland durchzusetzen. Ein Parkettleger muss ja keine Küche planen können, aber er sollte bei Bedarf eben ein Netzwerk im Rücken haben, um diese Dienstleistung anbieten zu können. bwd Gibt es für Bodenleger, die sich 2HK anschließen möchten, bestimmte Einstiegshürden? Gehse Jeder kann Mitglied werden, der den entsprechenden Willen hat, sich weiterzuentwickeln. Weiterentwickeln Richtung Dienstleistung. Im Möbelbereich geht der Trend schon lange weg vom reinen Einkaufsverband hin zum Dienstleistungsverband. bwd Im Kern ist 2HK aber eine Einkaufskooperation. Voss Nein, wir sind eine Verkaufskooperation. Der Einkauf bildet die Basis, die Grundvoraussetzung. So selbstverständlich, dass man eigentlich nicht darüber sprechen müsste. Klar müssen die Einkaufskonditionen stimmen. Aber in diesem Punkt können sich Kooperationen nicht wirklich unterscheiden. bwd Wie wird bei 2HK abgerechnet? Gehse Wir bieten beide Formen der Abrechnung, die Zentralregulierung, aber auch die nicht zentrale Abrechnung an. bwd Wie sieht das 2KH-Dienstleistungsportfolio im Einzelnen aus? Voss Wie gesagt liegen auch bei uns die Basics im Einkauf und im Marketing. Unterschiede finden sich im Detail, beispielsweise, wenn Sie unsere Prospekte und Printmedien betrachten. Wir berechnen für einen 16-Seiter gerade mal 5,5 Cent. Das ist aus meiner Sicht konkurrenzlos günstig und sehr handwerker- bzw. händlerfreundlich. Unsere Kompetenz besteht sicher auch darin, dass wir mehr als andere Kooperationen den Endverbraucher verstehen und diese Erkenntnis in der Kooperation umsetzen. bwd Ein Beispiel bitte. Voss Wir haben zum Beispiel einen Kinospott gedreht und dafür richtig Geld in die Hand genommen. Klar gab es Stimmen, die sagten, benötigen wir das überhaupt? Heute sind die Mitglieder froh, dass wir ein Medium haben, um uns ein junges Klientel zu erschließen, das wir auf andere Weise nicht erreichen könnten. bwd Wie viele Mitglieder hat 2HK augenblicklich? Voss Rund 120. bwd Sind Sie in Deutschland flächendeckend aufgestellt? Voss Ja. Aber wichtig ist für uns nicht so sehr, Mitglieder mit großen Umsatzvolumina zu generieren. Wichtiger ist es, Leute an uns zu binden, die etwas bewegen, die zu uns passen, die sich von uns inspirieren lassen. bwd Inspirieren lassen wozu? Voss Durch ganzheitliche Herangehensweise mehr Wertschöpfung zu generieren. bwd Könnte man sagen: 2HK, die Ganzheitlichen, die Kreativen? Gehse Vielleicht verbindet uns heute noch nicht jeder mit diesen Attributen, aber Tatsache ist: Das ist unser Ziel. Voss Für die Industrie sind wir heute sicher eine Organisation, die über den Tellerrand blickt und neue Wege gehen will. Das kommt an. Und trotz noch geringem Volumen erfahren wir aufrichtige Wertschätzung und Unterstützung. bwd Welche Betriebstypen finden sich unter dem 2HK-Dach? Voss Wir haben als Schwerpunkte auf der Handelsseite einmal den hochwertigen Einrichter. Dazu zählen auch Raumausstatter, die in der Lage sind, Möbel zu verkaufen. An zweiter Stelle stehen Fachmärkte mit einer Verkaufsfläche zwischen 600 und 1.400 Quadratmeter. Auf der Handwerkerseite ist eine Differenzierung schwierig, weil die Übergänge fließend sind. bwd Wenn Sie einen Blick auf das Verbundgruppenklientel werfen. An welchen Stellen ist aus Ihrer Sicht am meisten Unterstützung notwendig? Voss Beim Handel ganz sicher im Bereich Ladenausstattung. Hier gibt es einen immensen Investitionsstau. Ein Beispiel: Das Entree stimmt in den seltesten Fällen. Alles was der Endkunde in Sachen Gestaltungskompetenz, Mode etc. erwarten darf, erlebt er in unserer Branche noch viel zu selten. Was stimmt ist in der Regel die Beratungskompetenz. Nur die spiegelt das Ambiente im Handel nicht wider. Im Handwerk haben wir das Problem, dass die Kollektionen viel zu austauschbar sind. Der Bodenleger oder Raumausstatter arbeitet mit den üblichen Kollektionsvorlagen, die ich beim Maler, Tischler, ja sogar auch beim Schwarzarbeiter sehe. bwd Wobei wir beim Thema Eigenmarke wären. Gehse Diesem Thema stellen wir uns mit „Keno Kent“. bwd Auch im Bereich Bodenbeläge? Voss Ja, aber wir befinden uns hier mit vier Kollektionen ganz klar im Anfangsstadium. Das wird ausgebaut. Gleichzeitig geht es aber darum, die wenigen Herstellermarken, über die unsere Branche verfügt, entsprechend herauszustellen. bwd Wer steht bei 2KH im Mittelpunkt? Das Mitglied oder der Lieferant? Voss Ganz klar beide. Wir wählen die Lieferanten passend zu unseren Mitgliedern aus. Gehse Beide Seiten müssen von unserer Arbeit profitieren. Voss Wir wollen lieber mit wenigen guten Lieferanten auf Augenhöhe zusammenarbeiten, als alles listen, was die Branche hergibt. bwd Würden Sie das auch sagen, wenn Sie deutlich mehr Mitglieder hätten? Voss Ja, auf jeden Fall. Wir setzen in jedem Segment auf den Branchenprimus und ein, zwei Alternativen. bwd Wie sieht die Zukunft für Verbundgruppen in der Raumausstattungsbranche aus? Voss Gut. Es wird immer wichtiger, sich zu organisieren und zu strukturieren. Das mögen auf regionaler Ebene Handwerkernetzwerke sein oder eben auf nationaler Ebene Verbundgruppen wie 2HK. Handwerk und Fachhandel sehen sich in den letzten zehn Jahren einem verstärkten Wettbewerb ausgesetzt. Da ist nicht nur der Handwerkskollege von nebenan oder der Filialist, der mal eben die zehnte Niederlassung eröffnet, da ist nicht nur der Konzern, der inzwischen von Frankreich aus in einen bestehenden Markt hineinliefert, oder der Baumarkt, der auch noch die letzte Nische besetzt. Nein, es kommt noch der Internet-Versandhandel dazu oder Handwerkerportale. Die gesamte Handelslandschaft hat sich binnen kürzester Zeit komplett verändert. Deshalb kann ich jedem Handwerker nur empfehlen. Schließ dich einem Netzwerk an und informier dich! Lass dich wachrütteln, schulen und begeistern! Gehse Am Ende wird derjenige der Gewinner sein, der es schafft, in die Köpfe der Verbraucher zu kommen. In dem Augenblick, wo der Endverbraucher sich mit einem Renovierungsgedanken trägt, muss der Handwerker schon in seinem Kopf sein. Das geht nur über gutes Marketing. Dabei helfen wir ihm. Die gute handwerkliche Leistung allein wird nicht genügen. bwd Herr Gehse, Herr Voss, vielen Dank für das Gespräch. Mit Rüdiger Gehse und Alexander Voss sprach Stefan Heinze in der bwd -Redaktion in Bad Wörishofen.

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