Die Udo-Herrmann-Kolumne: Der Parkettprofi und roomy-Gewinner gewährt Einblicke in seine Erfolgsstrategie Ein unwiderstehliches Angebot

Exklusiv in boden wand decke stellt Udo Herrmann in seiner Kolumne Bausteine aus seinem „Erfolgskonzept für Handwerker“ vor. Diesmal geht es darum, Angebote schnell zu erstellen und qualitativ überzeugend zu präsentieren.Udo Herrmann.Nach einem guten Beratungsgespräch beim Kunden oder in der eigenen Ausstellung ist es entscheidend, mit welcher Qualität und Geschwindigkeit Sie Ihr Angebot dem Interessenten vorlegen. Oft sind die Kunden nach einer Bemusterung so heiß auf ein Produkt oder den Service, dass sie es kaum abwarten können, die Leistungen zu beauftragen. Müssen sie dann zu lange auf das Angebot warten, sinkt die Vorfreude. Ich habe die Erfahrung gemacht: je länger es dauert, bis das Angebot beim Kunden ist, desto länger ist der Zeitraum, bis uns der Auftrag erteilt wird. Wir schaffen es in der Regel, dass auch bei umfangreichen Anfragen das Angebot innerhalb von 5 Werktagen rausgeht. Damit das gelingt, gibt es Ankreuzformulare für verschiedene Aufgaben wie z.B. Parkett verkleben und Holzboden sanieren. In wenigen Minuten kreuze ich alle fachlichen Informationen an, damit meine Büromitarbeiterin anhand von meinen technischen Informationen die entsprechenden Artikelbausteine zum kompletten Angebot zusammenfügen kann. So ist es mir gelungen, mehr Freiraum für mich und andere Aufgaben, wie beispielsweise die Umsetzung neuer Organisationsideen, zu bekommen. Früher saß ich mehrere Stunden bei der Angebotserstellung und habe deshalb einen ganzen Stapel auf meinem Schreibtisch vor mir hergeschoben. Besonders frustrierend waren dann die Anrufe kurz vor dem Wochenende: Wann bekommen wir endlich ihr Angebot? Haben sie überhaupt Interesse an meinen Auftrag? Durch das neue System gehören diese Anrufe der Vergangenheit an. Nicht nur die Geschwindigkeit ist maßgeblich für den Erfolg, sondern natürlich auch der Inhalt. Je genauer auf die in der Beratung geäußerten Kundenwünsche im Text, Positionsbeschreibung und bei der Preisgestaltung eingegangen wird, umso sicherer wird der Auftragserhalt. Auf der ersten Seite des Angebotes haben Zahlen (außer dem Datum) nichts zu suchen. Über Preise wird im Kopf entschieden, über Gefühle entscheidet der Bauch. Deshalb erzeugen wir auf dem Deckblatt des Angebotes Emotionen. „Freuen Sie sich schon heute über die ersten Schritte barfuß auf Ihrem warmen Holzboden …“ Mit diesem Trick steht der Preis etwas im Hintergrund. Nachdem ich ausgerechnet habe, welche Kosten mit einer Angebotserstellung (vom ersten Telefonat über Orts- und Ausstellungstermin, Mustererstellung, Kalkulation usw.) verbunden sind, habe ich entschieden, auch bei der Präsentation unserer Offerte keinerlei Kompromisse zu machen. Unser Angebot liegt ungefaltet in einer aufwendig bedruckten Faltmappe. Die abgebildeten Urkunden unserer Auszeichnungen geben Sicherheit. In einer Stanzung steckt die Visitenkarte des zuständigen Ansprechpartners. Zusätzlich legen wir Referenzblätter ein, mit denen wir die schnelle Entscheidung anstoßen. Für den unterzeichneten Auftrag liegt ein frankierter Rücksendeumschlag bei. Außerdem gibt es eine Info: „So geht es jetzt weiter.“ Damit machen wir unseren Kunden die Auftragserteilung so einfach wie möglich. Für heute grüßt Sie herzlich

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