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Die Udo-Herrmann-Kolumne Die falschen Kunden schaden

Exklusiv in boden wand decke stellt Udo Herrmann in seiner Kolumne ­Bausteine aus seinem "Erfolgskonzept für Handwerker" vor. Heute erfahren Sie, wie Sie es schaffen, Ihre Wunschkunden zu finden.

Von einem Handwerkskollegen, der sich gerade über das Verhalten eines Kunden geärgert hatte, hörte ich folgenden Satz: "Bei mir ist der Kunde so lange König, so lange er sich auch wie ein König verhält.“ Ich habe viel über diesen Spruch nachgedacht. Dabei kamen mir verschiedene Auftraggeber in den Sinn, mit denen mein Team oder ich selbst in der Vergangenheit nicht klargekommen waren. Da gibt es beispielsweise Kunden, die eine pünktliche Arbeit einfordern, aber selbst permanent verspätet zu vereinbarten Terminen erscheinen. Oder Menschen, die sich mehrmals stundenlang in der Ausstellung beraten lassen, um sich dann mit den erhaltenen Informationen zu ausgewählten Produkten den günstigsten Anbieter im Internet zu suchen. Ich denke auch an Kunden, die von den Mitarbeitern auf der Baustelle zusätzliche Dienstleistungen verlangen, ohne später dann die korrekten Rechnungen zu begleichen. Mir sind auch schon Menschen begegnet, die der Handwerksleistung keine Wertschätzung entgegenbringen.

Kundengruppe fokussieren

Solche Auftraggeber rauben Lebensfreude, schaden der Liquidität und dem Image. Wenn ich in Seminaren den teilnehmenden Unternehmern die Frage stelle, "Welche Aufträge machst du?“, dann erhalte ich häufig die Antwort: "Na, was halt gerade so reinflattert.“ Nach meiner Erfahrung ist es besser, sich auf die richtige Kundengruppe zu fokussieren, um diese dann gezielt anzusprechen. Wichtig ist es, eine Zielgruppe zu finden, die zum Unternehmen und den angebotenen Produkten sowie Leistungen passt. Es lohnt sich daher, folgende Fragen zu stellen:

  • Was kann ich/können wir besonders gut?
  • Mit welchen Kunden macht es Spaß zu arbeiten?
  • Welche Kunden waren in der Vergangenheit sympathisch?
  • Welche der durchgeführten Aufträge waren besonders lukrativ?
  • Warum sind diese Auftraggeber zu mir/uns gekommen?

Die Antworten helfen dabei, ein klares Bild zu erhalten, welche Aufträge wirklich gewinnbringend sind. Gewinnbringend nicht nur hinsichtlich des Ertrages, sondern auch mit einem bewussten Blick auf die Leichtigkeit bei der Abwicklung des Geschäftes. Aber wie gelingt es, künftig gleichgelagerte Aufträge an Land zu ziehen? Wie ist es zu schaffen, genau die Auftraggeber zu finden, für die man arbeiten möchte? Diese Fragen können zum Wunschkunden führen:

  • Wie genau haben mich/uns diese Menschen gefunden?
  • Welche Kanäle nutzen sie zur Informationsbeschaffung?
  • Was haben diese Menschen gemeinsam?
  • Welche Marken lieben sie? Wie kleiden sie sich? Welche Filme schauen sie und welche Musik gefällt ihnen?
  • In welchen Vereinen, Verbänden, Clubs sind sie aktiv?
  • Wo genau bewegen und treffen sich diese Menschen?

Es macht etwas Mühe, die Antworten zu finden. Jedoch schaffen sie die Basis für die gezielte Ansprache der gewünschten Kunden. Werden gemeinsame Interessen gefunden, läuft die Kommunikation auf einer Wellenlänge. Die falschen Kunden können einem Unternehmen mehr schaden als nutzen. Daher ist es aus meiner Sicht gut investierte Zeit, wenn man sich intensiv mit denen beschäftigt, die man wirklich möchte: Den netten Kunden, mit denen es Freude macht, gutes Geld zu verdienen.

Für heute grüßt Sie herzlich

Udo Herrmann

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