bwd im Gespräch Angelika Wesonig-Weitzer, Geschäftsleitung Weitzer Parkett Den Kunden an die Hand nehmen

Der Parkettmarkt in Europa hat mit Rückgängen von bis zu 20 Prozent zu kämpfen. Wie es gelingt, selbst in diesen Zeiten den Umsatz der Showrooms zu steigern, haben wir Angelika Wesonig-Weitzer von Weitzer Parkett in der Steiermark gefragt.Das Weitzer-Führungsduo, die Geschwister Mag. Angelika Wesonig-Weitzer und Wilfried Weitzer, setzen auf die Marke und das neue Schauraum konzept.Den Kunden an die Hand nehmen bwdFrau Wesonig-Weitzer, wie wirkt sich die derzeitige Marktsituation auf Ihr exportorientiertes Unternehmen aus? Wesonig-Weitzer Wir haben, nachdem wir in den letzten Jahren zweistellig gewachsen sind, ab Ende 2008 einen noch nie dagewesenen Markteinbruch auf unseren Exportmärkten erlebt. Parallel dazu sind die Preise sehr stark unter Druck gekommen, was die Situation nochmals verschärft hat. Die ganze Branche war gezwungen, sich auf diesen plötzlichen Nachfragerückgang einzustellen. Unsere Exportquote ist im letzten Jahr von 56 Prozent auf 48 Prozent gesunken. bwdWie haben Sie reagiert? Wesonig-Weitzer Natürlich mussten wir unsere Umsatzziele den Gegebenheiten anpassen. Parallel dazu haben wir unser Unternehmen neu aufgestellt und die Marke Weitzer Parkett gestärkt. In den Mittelpunkt haben wir unsere intelligenten Parkett- und Stiegenlösungen und die ökologische Verantwortung gestellt. Wir haben auf Pflegefrei-, Gesund- und Flüsterparkett gesetzt und sind aus dem Exotenholzbereich ausgestiegen. bwdIhr Engagement bei einem Baumarkt in Österreich hat bei Ihren traditionellen Kunden im Frühling für Aufregung gesorgt. Waren die Umsätze den Paradigmenwechsel wert? Wesonig-Weitzer Aufgrund des Nachfragerückganges waren wir gezwungen, andere Absatzkanäle zu finden, um unsere vorhandenen Kapazitäten am Markt unterzubringen. Wir haben für die Großfläche jedoch eigene Produkte kreiert, die für den Fachhandel und den Fachhandwerker keine Konkurrenz darstellen. In diesem Vertriebskanal wird nicht das Weitzer-Parkett-Sortiment angeboten. Um unseren traditionellen Kunden zu schützen, wurde eine auf diese Zielgruppe zugeschnittene Kurzdiele mit einer eigenen Markensprache entwickelt. Die Umsätze dieses neuen Segmentes machen nur einige Prozent unseres Gesamtumsatzes aus, sind aber aus Kapazitätsauslastungssicht notwendig. Nach einer Aufklärungsphase haben sich die anfänglichen Irritationen unserer Kunden gelegt. »Wir waren gezwungen, neue Absatzkanäle zu finden.« bwdHaben Sie die Kapazitäten und den Mitarbeiterstand den neuen Gegebenheiten anpassen müssen? Wesonig-Weitzer Wir haben im Vorjahr den Mitarbeiterstand auch in der Produktion an unsere Kapazitätsplanung und an die geänderten Verhältnisse anpassen müssen. Seit Anfang des Jahres sehen wir aber eine Stabilisierung der Märkte, besonders im Export gibt es dafür bereits erste Anzeichen. bwdDas Pflegefrei-Parkett stieß bei manchen Fachleuten auf Skepsis. Wie sind Ihre Erfahrungen ein Jahr nach der Markteinführung? Wesonig-Weitzer Unser Pflegefrei-Konzept ist so gut angekommen, dass wir jetzt auch ein spezielles Pflegefrei-Dielenprogramm entwickelt haben. Es gilt nur für den Privatbereich und wir haben seit der Einführung beste Erfahrungen gemacht und positives Kundenfeedback bekommen. bwdIhr vor zwei Jahren vollzogener Ausstieg aus dem Exotenholzverkauf wurde in der Branche viel diskutiert. Nachdem Ihnen keiner Ihrer Mitbewerber gefolgt ist, stellt sich die Frage, ob diese Entscheidung richtig war? Wesonig-Weitzer Ich stehe voll und ganz hinter dieser Entscheidung, die unserer Philosophie der Nachhaltigkeit entspricht und ohne die unser Bekenntnis nur ein Lippenbekenntnis geblieben wäre. Uns ist es wichtig, dass unsere Produkte weder während der Produktion noch bei der Nutzung Mensch, Natur und Umwelt schaden. Wir hatten vorher natürlich auch intern lange Diskussionen über dieses Thema, weil manche Exportmärkte solche Produkte verlangen. Mittlerweile ist es aber so, dass alle unsere Mitarbeiter diese Verantwortung mittragen. Speziell die Endkonsumenten im deutschsprachigen Raum reagieren auf diesen Verzicht und unser Engagement bei Greenpeace sehr positiv. Da wir mit den neuen Techniken Aussehen und Eigenschaften der heimischen Hölzer den Kundenbedürfnissen optimal anpassen können, bin ich der Meinung, dass wir keine Exotenhölzer brauchen. bwdSie haben mit der Neupositionierung der Marke Weitzer ein neues Schauraumkonzept kreiert. Was ist das Besondere daran? Wesonig-Weitzer Unsere Kunden können auf einer relativ kleinen Fläche unsere Naturböden nicht nur inszenieren, sondern auch den Umsatz nachweislich steigern. Durch unser „geführtes Verkaufsgespräch“, welches auch für Jungverkäufer einfach und leicht nachvollziehbar ist, wird der Verkaufsabschluss wesentlich leichter. Erst wird die Funktionsauswahl getroffen, dann der Farbwunsch des Kunden festgelegt und dann dazu das passende Format gewählt. Damit nehmen wir den Kunden an der Hand und helfen ihm, die richtige Entscheidung zu treffen. So machen unsere Showroompartner im Schnitt 30 Prozent mehr Umsatz als vorher. »Wir setzen auf leistungsstarke Partner.« bwdWie hoch sind die Kosten für das neue Schauraumkonzept und wie viele Standorte streben Sie an? Wesonig-Weitzer Das Shop-in-Shop-Konzept ist flexibel aufgebaut, sodass jede Größe möglich ist, je nach Gegebenheit beim Kunden. Das Investitionsvolumen für unsere Kunden liegt je nach Größe und Ausstattung zwischen 12.000 und 18.000 Euro. Die Shoppartner erhalten auch exlusive Produkte wie z.B. die „Steirische Eiche“, der erste Boden mit Herkunftsgarantie. Insgesamt wollen wir in den nächsten Jahren 150 dieser Schauräume flächendeckend in Österreich, Deutschland und der Schweiz platzieren. Derzeit bauen wir auch gerade unsere Wiener Niederlassung auf das neue Shopkonzept um. Unsere Münchner Niederlassung wurde bereits im Mai 2009 mit dem neuen Konzept ausgestattet. bwdViele Firmen kämpfen mit Zahlungsausfällen. Wie steuern Sie gegen? Wesonig-Weitzer Durch ein straffes Debitorenmanagement versuchen wir die Zahlungsausfälle möglichst gering zu halten. Der Anteil der zahlungsschwachen Kunden wird aber stetig größer. Wir konzentrieren uns auf unsere leistungsstarken Partner, mit denen wir gemeinsam eine höhere Wertschöpfung durch den Verkauf qualitativ hochwertiger Produkte anstreben. Wir wollen verstärkt Kunden ansprechen, die bereit sind, für ein Produkt mit Mehrwert auch etwas mehr dafür zu bezahlen. Ich denke, dass es in Zukunft immer mehr Menschen geben wird, die Böden aus nachhaltiger europäischer Forstwirtschaft bevorzugen. bwdWir danken für das Gespräch.

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