Die Udo-Herrmann-Kolumne: Der Parkettprofi und roomy-Gewinner gewährt Einblicke in seine Erfolgsstrategie Auf die Vorbereitung kommt’s an

Exklusiv in boden wand decke stellt Udo Herrmann in seiner Kolumne Bausteine aus seinem „Erfolgskonzept für Handwerker“ vor. Diesmal gibt er Tipps zur individuellen Beratung und zum perfekten VerkaufsgesprächUdo Herrmann.In der letzten Ausgabe haben wir uns Gedanken zu unseren Alleinstellungsmerkmalen gemacht. Daraus haben wir in meinem Betrieb für unsere Verkaufsgespräche 10 Argumente formuliert, mit denen wir die Kunden von uns und unseren Leistungen überzeugen möchten. Die ersten Schritte für einen erfolgreichen Verkauf sind getan. Der Kunde kann kommen! Nun ist der erste Eindruck entscheidend. Muss ein Parkplatz erst gesucht werden oder ist direkt vor der Ausstellungstüre ein Platz freigehalten? Ist die Ausstellung ansprechend, riecht es nach natürlichem Holz oder nach Kunststoff? Erschlägt die Vielfalt der im Raum befindlichen Produkte oder steht schon eine vorselektierte Auswahl von passenden Böden bereit? Gelebte KundenorientierungUnsere Kunden sind oft überrascht und dankbar, wenn wir aus der mittlerweile riesigen Produktauswahl eine, auf den Kunden zugeschnittene, Vorauswahl getroffen haben. Warum sollen wir dem Kunden seine Zeit stehlen mit Holzsorten, die nicht für Bodenheizungen geeignet sind, wenn er eine solche eingebaut hat? Eine perfekte Vorbereitung gelingt, wenn beim ersten Kundenkontakt am Telefon möglichst viele Daten des Anrufers abgefragt und notiert werden. So fragen wir z.B. ab, ob es sich um einen Alt- oder Neubau handelt, welcher Estrich eingebaut wurde, aber auch welcher Stil für die Inneneinrichtung angedacht ist. Für diese gezielte Abfrage arbeiten wir bei uns im Büro mit dem Erfolgsblatt 330. Die erste Überraschung erleben unsere Interessenten, wenn der telefonisch vereinbarte Baustellentermin oder der Besuchstermin in unseren Ausstellungsräumen schriftlich bestätigt wird. In anderen Branchen wie z.B. beim Zahnarzt ist dies mittlerweile gang und gäbe. Dort haben wir uns dieses kundenorientierte Verhalten abgeschaut und für unser Gewerk angepasst. In der Bestätigung teilen wir dem Kunden mit, welche Dinge, wie z.B. Grundriss oder Bilder, für eine gute Beratung nützlich sind. Während des Gesprächs verwenden wir eine Checkliste, damit wir an alle wichtigen Punkte denken. Farbveränderung des Holzes, Eigengeruch, besondere Eigenschaften von gealterten Holzdielen gehören z.B. dazu. Kundenerwartungen übertreffenAbschließend erfragen wir die Erwartung an unsere Produkte, aber auch die besonderen Wünsche an das Unternehmen und die Mitarbeiter. Diese Vorbereitung auf den Kunden, die für beide Seiten mit einer Zeitersparnis verbunden ist, wird von unseren Kunden als besondere Wertschätzung empfunden. Fast immer erhalten wir dafür in der auftragsabschließenden Kundenbefragung Bestnoten von 1,0 bis 1,5. Von zehn Beratungen werden derzeit acht zum Auftrag. Hier spielt auch die überzeugende Präsentation der Angebote eine große Rolle. Das ist Thema der kommenden Novemberausgabe. Bei der Abwicklung arbeitet dann das ganze Team daran, die genannte Kundenerwartung zu übertreffen und die Kunden zu begeistern. Für heute grüßt Sie herzlich Ihr Udo Hermann >> Zurück zur Udo-Hermann-Kolumne

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