bwd diskutiert Steht der Bodenbelaggroßhandel vor einer Neustrukturierung? Alles ist möglich

Mit einem Umsatzplus von 9,4 Prozent präsentiert sich der deutsche Großhandel zur Jahresmitte selten robust. Ungeachtet dessen vollzieht sich im Verhältnis Großhandel-Einzelhandel-Endkunde eine nachhaltige Veränderung.Alles ist möglich Die Konjunktur befindet sich im Sinkflug. Doch während die Finanzexperten in der Wirtschaftpresse noch darüber diskutieren, ob die Landung hart oder weich ausfällt, schwingt sich der Bundesverband Großhandel Heim & Farbe (GHF) erst mal noch zu neuen Höhen auf. Ein Umsatzplus von 9,7 Prozent im ersten Halbjahr 2008 bilanzieren die angeschlossenen Großhandelshäuser in Summe über alle Bodenbelagsortimente. Damit setzt sich der positive Trend weiter fort. Nur, wie lange noch? „Das Risiko, dass wir die Konjunkturabschwächung mitbekommen, sehe ich auch“, sagt GHF-Geschäftsführer Jürgen Wagner. GHF-Vorstandsmitglied Martin Geiger ist für den Herbst verhalten optimistisch. Man könne die offiziellen Wirtschaftsdaten nicht ignorieren, aber im Mittelstand sei die Auftragslage immer noch gut. Fakt ist: Bau- und Ausbau profitieren in der Regel als letzte von einem konjunkturellen Aufschwung, gleiten aber dafür auch mit einer gewissen Verzögerung in die Rezession. Umso akribischer sucht die Branche nun nach Gründen für die positive Umsatzentwicklung. Lag es am milden Winter, der dazu führte, dass auf Baustellen durchgearbeitet wurde? Oder haben am Ende wesentlich die Preiserhöhungen geholfen, auch im Bodenbelaggroßhandel die Umsätze optisch nach oben zu treiben? Textile Bodenbeläge plus 10,7 Prozent, elastische Bodenbeläge ebenfalls plus 10,7 Prozent, Parkett und Laminat plus 8,0 Prozent, Kleber und Spachtelmassen 8,8 Prozent Plus und Zubehörprodukte plus 13,5 Prozent. „Eine saubere Entwicklung“, urteilt Wagner. Getragen wird die positive Nachfrage in erster Linie vom Wirtschaftsbau und damit vom Objektgeschäft. Ein weiterer Motor ist der Renovierungsmarkt. „Was da reinkommt, ist relativ hochwertig“, sagt Wagner. Dabei sind vor allem auch die solventen Best Ager, jene gut situierte Generation 50 plus, am Zug. „Die demografische Entwicklung hilft uns extrem“, sagt Geiger und ist überzeugt, dass sich der Großhandel deshalb trotz schwindender Kaufkraft bei einer wachsenden Bevölkerungsschicht keine existenziellen Sorgen machen muss. Eine neue Zielgruppe? Dazu kommt: Der dienstleistungsfähige Endkunde mit Beratungsanspruch steuert heute oft direkt auf den Großhändler zu. GHF-Vorstand Horst Randecker beobachtet an 20 Farbtex-Standorten den steigenden Anteil von Endverbrauchern unter den Kunden. „Vor 15 Jahren wäre das ein Problem gewesen, weil das unser Handwerkskunde mit Blick auf den Wettbewerb nicht toleriert hätte.“ Heute wisse der Handwerker, dass es besser ist, über den Großhandel einen Zugriff zum Selbermacher zu haben als diesen dem Baumarkt zu überlassen. Eine interessante Mischform kommt da heraus. Der Kunde kauft hochwertige Produkte beim Großhandel und nimmt dabei die Dienstleistung des Handwerkers in Anspruch. Auf diese Weise wird das Großhandelshaus zum Marktplatz, auf dem Profiverarbeiter und Endverbraucher aufeinandertreffen. Möglich ist diese Entwicklung auch deshalb, weil immer mehr Handwerker ihr Ladengeschäft aufgeben und nur mehr als „Montagebetrieb“ arbeiten, um sich teure Ladenmieten zu sparen. „Der Facheinzelhandel ist weiterhin rückläufig und behauptet sich vielleicht noch in ländlichen Gebieten, wo weit und breit kein Baumarkt zu sehen ist“, sagt Randecker. Kein Zweifel, hier verändern sich die Strukturen einer Handelslandschaft. Was bleibt, sagt Wagner, sind Handwerksbetriebe, die verarbeitend tätig sind. Freilich mit dem Unterschied, dass diese Handwerker die Ware, die sie verarbeiten, häufig nicht mehr selbst verkaufen. Die Ware bringt der Auftraggeber gleich mit. So schließt sich der neue Kreis Großhandel-Endverbraucher-Handwerker. Im Holzhandel hatte diese Entwicklung schon in den 90er Jahren begonnen. Seitdem hat sich die Holzhandelslandschaft aufgespalten in klassische Holzgroßcenter, die überregional arbeiten und kaum Endkunden bedienen, und Fachholzhändler, die weit über 80 Prozent ihrer Produkte an Endkunden liefern, schätzt Geiger. Hersteller wie Meister, Hamberger oder Terhürne haben ihre Marketingtools längst auf diese Endkunden zugeschnitten. Folgt auch der klassische Bodenbelaggroßhandel diesem Muster? Sicher nicht, ist Geiger überzeugt und auch GHF-Geschäftsführer Wagner legt Wert darauf, dass hier kein falscher Zungenschlag reinkommt. „Der Großhandel auf dem Weg zum Endverbraucher, das würde ich überhaupt nicht so sehen.“ Immer weniger Auswahl Allerdings habe sich der Großhandel den neuen Realitäten in gewisser Weise angepasst. Aus einer verstaubten Lagerhalle ist mancherorts ein attraktiver Schauraum geworden, weil der Großhändler anders als früher auch seinem Handwerkskunden gegenüber aktiv verkaufen muss. Im Farbengroßhandel herrschen ohnehin andere Gesetze. Noch immer liegt beispielsweise bei Farbtex Kaltenbach Maier der Abholumsatz bei 50 Prozent und das trotz täglicher Frei-Haus-Lieferung mit 30 Lkws im Raum Baden-Württemberg. Seit ein paar Monaten zählt Tankstellenbeschicker Leckerland zu den Farbtex-Lieferanten und Randecker gerät angesichts des Deals ins Schwärmen: „Die haben eine wunderbare Logistik. Vesper, Snacks, Getränke, das bekommt der Handwerker jetzt bei uns.“ Kundenbindung erfordert heute unabhängig davon, ob Handwerker oder Endverbraucher im Fokus stehen, ein anderes Leistungsbild als vor zehn Jahren. Das Produkt alleine gibt, weil zunehmend austauschbar, nicht mehr den Ausschlag. In sich konsolidierenden Märkten verschlankt sich das Angebot und verringert sich die Auswahlmöglichkeit für den Kunden. Vor diesem Hintergrund gewinnt Verkaufskompetenz an Bedeutung. „Beratungsqualität steht im Vordergrund“, sagt Randecker. Und, fragt Wagner, wer, wenn nicht der Großhandel sollte angesichts des Einzelhandelssterbens dieses Know-how bereitstellen? Dabei ließe sich angesichts der fortschreitenden Marktkonsolidierung fast von einem Großhandelssterben sprechen. 1956 gab es mehr als 650 selbstständige Großhändler in Deutschland, heute, sagt Wagner, „sind es in unserer Branche noch 123.“ Diese Großhändler verfügen freilich über mehr Verkaufsstellen als die 650 Großhändler 1956. Dass dabei heute manche Hersteller gleich selbst handeln wollen und sich wie Akzo in die Großhandelsbranche einkaufen, sorgt für zusätzliche Facetten und Gesprächsstoff. Eine derartige vertikale Integration kann sich Geiger für die Bodenbelagbranche nicht vorstellen. „Wir sind wesentlich fragmentierter und haben nicht nur das eine Produkt Farbe.“ Auch für Wagner ist die Übernahme eines Großhandelshauses durch einen Bodenbelaghersteller eher unwahrscheinlich. Das nötige Kapital für einen derartigen Schritt hätten nur globale Player. Global betrachtet spiele Deutschland, so Geiger, aber nicht mehr die Hauptrolle. „Weshalb sollte man sich zu überhöhten Preisen in einen Markt einkaufen, dessen Preisniveau katastrophal ist? Da sind die Optionen international betrachtet doch viel besser.“ Schon eher darf man spekulieren, ob bei Bodenbelägen der Direktvertrieb weiter zunimmt. Werden die Objekte kleiner, nehmen vom Hersteller direkt abgewickelte Aufträge zu, wird der Großhandelsanteil im Gegenzug kleiner? Nix Genaues weiß man nicht, lautet eine verbreitete Redewendung in Bayern. Oder wie Großhändler Geiger es ausdrückt: „Alles ist möglich, aber nichts ist wirklich absehbar.“ Stefan Heinze stefan.heinze@holzmannverlag.de

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