bwd im Gespräch Axel Bornefeld, Leiter Vertrieb Profigeschäft Boden, Wand, Decke, Henkel Keine Abstriche beim Marketing

Wir tun wieder was, wir blicken nach vorne, wir investieren in den Markt. Im Gespräch mit boden wand decke präsentiert sich Henkel-Vertriebschef Axel Bornefeld voller Tatendrang und zieht eine positive Bilanz der Handwerkeroffensive.Axel Bornefeld leitet den Vertrieb der Henkel-Profisparte Boden, Wand, Decke.Keine Abstriche beim Marketing bwd Herr Bornefeld, Thomsit hat sich für dieses Jahr vorgenommen, den bodenlegenden Handwerker wieder in den Mittelpunkt der Marketingaktivitäten zu stellen. Würden Sie sagen, das ist gelungen? Bornefeld Ja, das denke ich schon. Im Mittelpunkt unserer Handwerkeroffensive stand ja der Qualitätswettbewerb, den wir zu Beginn des Jahres ausgerufen haben und der für eine große Resonanz im Handwerk gesorgt hat. Die Branche hat erkannt: Thomsit tut wieder was, Thomsit blickt nach vorne, Thomsit investiert in den Markt. bwd Die aktuelle Initiative hat ganz wesentlich den Objekteur im Visier, nachdem Thomsit im Objektgeschäft 2008 Marktanteile verloren hatte. Konnten Sie verlorengegangenes Terrain zurückgewinnen? Bornefeld Wir haben 2009 keine Kunden verloren. Eine verlässliche Einschätzung des Objektgeschäftes ist aktuell allerdings nicht einfach. Wir können derzeit noch nicht abschließend beurteilen, wie rückläufig sich der Markt tatsächlich entwickelt. Fakt ist: Er ist rückläufig. Aber im Renovierungsbereich werden viele Aufträge nicht aufgehoben sondern lediglich aufgeschoben. bwd Also haben Sie im Objektgeschäft weiter Umsatz verloren. Bornefeld Die Umsätze sind leicht rückläufig, aber in einem Umfang, den wir als akzeptabel erachten. Wir stellen fest, dass im Objekt Preise aufgerufen werden, die es uns nicht in jedem Fall ermöglichen, Geschäfte zu machen. Wir wollen das Objektgeschäft, investieren in das Segment und sind sicherlich auch bereit, einmal über unseren Schatten zu springen, aber nicht um jeden Preis. Ich kann nicht optimalen Service und gute Qualitätsprodukte punktgenau auf die Baustelle liefern und dabei noch Geld mitbringen. Im Großhandelsbereich sind wir gegenüber dem Vorjahr übrigens tendenziell besser unterwegs. bwd Auch im Großhandel sorgten die konzerninternen Umstrukturierungen der jüngsten Vergangenheit hier und da für Irritationen. Bornefeld Sie spielen auf unser Premiumhändlerkonzept an. Ja, wir haben hier einige Verträge aufgekündigt, weil sie nicht mehr zeitgemäß waren. Wir legen bei den betroffenen Kunden stattdessen jetzt unsere allgemeinen Geschäftsbedingungen zu Grunde. Ich kann heute sagen: Kein Kunde hatte aus dieser Umwandlung irgendwelche Verluste oder Nachteile zu verbuchen. Insofern ist die Sache vom Tisch. bwd Trauen Sie sich eine Prognose zu, wie sich die Branche in den nächsten Monaten insgesamt entwickeln wird? Bornefeld Das wäre wirklich eine Prognose aus dem Bauch heraus. Ich fürchte, wir müssen davon ausgehen, dass sich der Markt in diesem und im nächsten Jahr nicht positiv entwickelt. bwd Leidet unter diesen negativen Vorzeichen nicht Ihre Markentingoffensive? Bornefeld Nein. Nehmen Sie zum Beispiel unser Messeengagement. Wir werden 2010 in gewohnter Stärke auf der Domotex Flagge zeigen. Dann werden wir auf der Messe Farbe in München mit unserem gesamten Portfolio für Boden, Wand und Decke vertreten sein. Dazu kommt, dass wir uns auch weiterhin auf den Hausmessen des Großhandels engagieren. Es ist überhaupt nicht vorgesehen, Marketingdruck herauszunehmen. Im Gegenteil: Wir wollen weiter investieren. bwd Aber an die Reaktivierung der guten alten Bodenliga ist nicht gedacht oder? Bornefeld Die Bodenliga war Anfang der 90er Jahre ein Kind ihrer Zeit. Damals ging es nicht zuletzt darum, Bodenlegerbetriebe in den neuen Bundesländern zu unterstützen und zu qualifizieren. Generell hat sich die Situation durch die Änderung der Handwerksordnung geändert. Nicht zuletzt unter diesem Blickwinkel hat sich die Bodenliga sicherlich in ihrer damaligen Form überlebt. bwd Überlebt hat sich offenbar auch der Thomsit-Schutzbrief. Man hört am Markt recht wenig davon. Bornefeld Es ist richtig, die Nachfrage nach dem Schutzbrief, der dem Thomsit-Partner das Antragsrecht für ein objektspezifisches Gewährleistungsversprechen einräumt, das 20-mal höher liegt als das üblicher Bankbürgschaften, hat in den letzten beiden Jahren stark nachgelassen. Wir werden den Schutzbrief deshalb Ende des Jahres auch aus dem Portfolio nehmen. Unser Außendienst stieß mit der Vermarktung eines Versicherungsproduktes an seine Grenzen. Das kann man offen ansprechen. Aber der Markt bietet genügend andere Herausforderungen. bwd Ich nehme mal an, die Erschließung neuer Zielgruppen, wie beispielsweise die Maler. Bornefeld Wir werden uns nicht auf den Maler konzentrieren, aber wir werden durchaus versuchen, mit der Marke Thomsit, die jeder Maler kennt, beim Maler mehr Fuß zu fassen. bwd Dazu benötigen Sie eine überschaubare Anzahl leicht zu handhabender Produkte. Bornefeld Beispielsweise den Universalkleber UK 800, den wir neu auf den Markt gebracht haben. bwd Der Trend geht also auch in Düsseldorf hin zu einem schlanken Sortiment. Bornefeld Wir halten auch künftig an unserem bekannten Portfolio für Spezialisten fest. Da ändern wir gar nichts. Ich glaube aber, dass man das sehr schön nebeneinanderstellen kann: Universelle Produkte für den kleineren Anwender und maßgeschneiderte Produkte für Objekteure und Spezialisten. bwd Herr Bornefeld, vielen Dank für das Gespräch. Mit Axel Bornefeld sprach bwd-Chefredakteur Stefan Heinze anlässlich eines Besuches in der bwd-Redaktion.

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