Die Udo-Herrmann-Kolumne: Der Parkettprofi und roomy-Gewinner gewährt Einblicke in seine Erfolgsstrategie Ein überzeugendes Argument reicht

Exklusiv in boden wand decke stellt Udo Herrmann in seiner Kolumne Bausteine aus seinem „Erfolgskonzept für Handwerker“ vor. Erfahren Sie, warum es heute mehr denn je wichtig ist, das Kaufmotiv des Kunden exakt zu kennen.Udo Herrmann.Vor über 40 Jahren startete mein Vater in die Selbständigkeit. Ich war damals gerade 9 Jahre alt. Aber ich kann mich noch sehr gut an unseren ersten Ausstellungsraum erinnern, der damals im ausgebauten Dachgeschoss des Einfamilien-Neubaus eingerichtet wurde. Es standen neben PVC-Böden, Linoleum und textilen Belägen Mosaikparkett und Stabparkett in jeweils drei verschiedenen Sortierungen seidenmatt oder glänzend versiegelt zur Auswahl. Die kurze Beratung endete meist mit den Fragen des Kunden: „Herr Herrmann, wann können Sie das machen?“ und „Was sollen wir wann zahlen?“ Mit einem Handschlag wurde der Vertrag besiegelt. Manchmal schrieb mein Vater mit Kürzlich hatte ich einen Baustellentermin. In einem Haus aus den 60er Jahren sollen Altböden ausgebaut und neue Holzböden verlegt werden. Als ich die Vorgehensweise beim Ausbau des Teppichbelages beschreiben wollte, unterbrach mich der junge Familienvater. „Ich habe mir schon die einzelnen Arbeitsschritte auf YouTube angeschaut. Können Sie mir Stripper und Tellermaschine zur Verfügung stellen? Eichedielen, mit weiß geölter Oberfläche, haben wir uns im Internet angeschaut. Die gefallen uns. In welche Richtung würden Sie die Dielen verlegen? Können Sie uns am Montag ein detailliertes, unverbindliches Angebot per Mail oder WhatsApp senden?“ Die beiden Beispiele zeigen, die Beratungen von damals haben nichts mehr mit den Kundengesprächen von heute zu tun. Kompetent verkaufen bedeutet häufig nicht mehr beschreiben, wie etwas gemacht wird, sondern den Kunden durch die Vielfalt des Angebotes zu führen. Argumente für oder wider ein Produkt oder die vorgesehene Verwendung zu liefern, Zweifel zu entkräften und Entscheidungen zu bestätigen. Dabei ist es wichtig, die Kaufmotive eines Interessenten zu kennen. Gewinn, Sicherheit, Kontakt, Prestige, Bequemlichkeit und Freiheit. Das alles sind Beweggründe, warum Menschen eine Investition tätigen möchten. Das gilt natürlich auch für eine Bestellung bei uns Handwerkern. Ich habe mir einen Tag Zeit genommen, überlegt und aufgeschrieben, warum der Kunde ausgerechnet bei uns kaufen soll/möchte. Diese 10 Argumente lese ich mir ab und zu durch, um im geeigneten Moment den richtigen Kaufimpuls zu setzen. Die Überzeugung und Sicherheit, mit denen ich die Vorteile und Nutzen präsentiere, spüren die Kaufinteressenten. Genau hierauf sind wir spezialisiert! In diesen Punkten sind wir besser als unser Wettbewerb, weil …! Wenn Ihnen dieser Punkt so wichtig ist, sind wir aus folgendem Grund genau der richtige Partner für Sie! Die Vorbereitung mit Erfolgsblatt 391 lohnt sich, denn erfahrungsgemäß reicht oft ein überzeugendes Argument, um ein gutes Gefühl auszulösen, das letztendlich zu einem gewinnbringenden Auftrag führt. Die notierten 10 Punkte können zusätzlich gut in der Außendarstellung des Unternehmens, beispielsweise auf Flyern, der Angebotsmappe, der Website oder über Social-Media-Plattformen kommuniziert werden. Mit wenig Zeit- und Leseaufwand versteht so ein Bauherr, der auf der Suche nach einem geeigneten Handwerker ist, bei welchen Produkten und Dienstleistungen das gefundene Unternehmen besonders stark und einzigartig ist. Für heute grüßt Sie herzlich Ihr Udo Herrmann

Die Udo-Herrmann-Kolumne: Der Parkettprofi und roomy-Gewinner gewährt Einblicke in seine Erfolgsstrategie Ein überzeugendes Argument reicht

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