bwd im Gespräch mit Holger Sommer, Leiter des Thomsit-Geschäftes bei der PCI Augsburg GmbH Tief im Markt verwurzelt

Seit nunmehr 75 Jahren steht die Marke Thomsit für Fußbodenkompetenz Made in Germany. Im Gespräch mit bwd erläutert Thomsit-Chef Holger Sommer die neueAusrichtung der „Jahrhundert-Marke“ unter dem Dach der PCI-Gruppe.Holger Sommer leitet das Thomsit-Geschäft.Thomsit wurde 1946 als Produktmarke der Thompson-Werke GmbH in Düsseldorf gegründet. Seit 1972 stand die Marke Thomsit innerhalb der Düsseldorfer Henkel AG für Fußbodenkompetenz. Ein bedeutender Meilenstein war die Übernahme des westeuropäische Bauchemiegeschäft der Henkel AG und damit Thomsit durch die PCI Augsburg GmbH im Jahr 2017. Innerhalb der PCI Gruppe wurde die Marke Thomsit als eigener Geschäftsbereich integriert. Die PCI Gruppe baute dank des Erwerbs von Thomsit ihr Portfolio für Bauchemieprodukte deutlich aus. Seit 2019 zählt Thomsit als erste Marke aus der Fußbodentechnik zum Kreis „Deutsche Standards – Marken des Jahrhunderts“. bwd Herr Sommer, die PCI hat erst Ende der 90er Jahre begonnen, sich auf dem Geschäftsfeld Fußbodentechnik zu engagieren. Trotzdem, sprach man anlässlich der Akquise 2017 von einer Begegnung auf Augenhöhe. Sommer Uns war von Anfang an klar, dass wir uns auf Augenhöhe begegnen. Auf der einen Seite steht innerhalb der PCI Gruppe die Leitmarke PCI für Fliesenverlegewerkstoffe und Bauprodukte. Mit Thomsit haben wir der Marke PCI gleichsam auf Augenhöhe eine Leitmarke für Fußbodentechnik an die Seite gestellt. Es war für uns immer klar, dass man in den jeweiligen Kanälen nur mit starken und etablierten Marken nachhaltig erfolgreich sein kann. Und mit nunmehr 75 Jahren verfügt Thomsit, ebenso wie die 70 Jahre alte Marke PCI, über eine lange Tradition beim Kunden und einer entsprechenden Verwurzelung im Markt. bwd Was sind die Pfunde aus dem Henkel-Erbe, mit denen Sie wuchern können? Sommer Über die Mitarbeiter eine unglaubliche Vernetzung im Markt, verbunden mit exzellenten Kundenkontakten und zudem ein absolut tiefes technisches Wissen über das Know-how der Produkte in der Fußbodentechnik. Thomsit-Produkte sind, salopp gesagt, anders als PCI-Produkte. Der Bodenleger hat beispielsweise einen anderen Anspruch an Spachtelmassen als der Fliesenleger. In diesem Bereich konnten und können wir sehr stark vom Expertenwissen unserer neuen Mitarbeiter profitieren. Wir waren mit der Marke PCI innerhalb des Geschäftsfeldes Fußbodentechnik auf einem guten Weg. Aber wir haben natürlich mit dem Zukauf der Thomsit Stufen im Entwicklungsprozess übersprungen. Mit Thomsit wurden wir im deutschen Markt die Nummer zwei. Thomsit hat uns geholfen, eine absolut führende Rolle im Markt der Fußbodentechnik in Deutschland einzunehmen. bwd Fakt ist aber auch, dass die Marke Thomsit in den letzten Jahren ihrer Henkelzugehörigkeit erhebliche Schrammen abbekommen hat. Thomsit hatte längst seine einstige Innovationskraft und Serviceführerschaft verspielt. Sommer Wir haben natürlich gesehen, dass unter dem vormaligen Eigentümer, nachdem Thomsit dort in der Geschäftseinheit Boden Wand Decke aufging, nicht mehr umfänglich in die Marke investiert wurde. Uns war klar, dass wir wieder in die Stärke von Thomsit investieren müssen. Das tun wir aktuell und werden diesen Weg auch zukünftig weiter gehen. Ein klarer Vorteil ist hierbei, dass wir uns unter dem Dach der PCI Gruppe ausschließlich auf den Fußboden fokussieren können. bwd Wo haben Sie den Hebel explizit angesetzt? Sommer Wir haben als erstes wieder den Vertrieb ausgebaut. Das bedeutet: Wir haben Vertriebspersonal eingestellt und die Vertriebsdichte in den Regionen deutlich erhöht, um wieder näher am Kunden zu sein. Wir sprechen heute allein in Deutschland von über 40 Vertriebsmitarbeitern im Markt für die Marke Thomsit. Das ist schon eine Hausnummer. In einem zweiten Schritt haben wir das Thema Innovationen in den Vordergrund gestellt. Speziell in diesem Jahr werden wir ein ganzes Bündel an neuen Produkten auf den Markt bringen. Bereits zum Jahresauftakt präsentierten wir die Spachtelmassen „XXL Power“, „AS1 Rapid“ und „XXL Xpress“ mit optimierter Rezeptur. Alle drei bieten einen verbesserten Verlauf und eine glattere Oberfläche. Dank schnellerer Belegreife sparen die Spachtelmassen dem Verarbeiter deutlich Zeit und empfehlen sich für Baustellen mit hohem Zeitdruck. Produktinnovationen passieren indes nicht über Nacht. Dazu müssen Sie die Bedürfnisse des Marktes erfragen und dann entsprechend investieren. Des Weiteren haben wir umfangreich in den Markenauftritt von Thomsit investiert. Wir haben die Marke fit für die Zukunft gemacht. Wir sind heute wieder viel präsenter und sichtbarer im Markt. Unser frischeres Erscheinungsbild und der neue Claim „Make it!“ kommen bei unseren Kunden sehr gut an. Wir haben mit Augsburg, Hamm und Wittenberg in jüngster Vergangenheit auch an allen drei PCI-Standorten investiert und haben diese nicht zuletzt entsprechend ausgebaut, um die Thomsit-Produkte auch logistisch näher an den Kunden zu bringen. bwd Zum Thomsit-Portfolio zählen Klebstoffe, Spachtelmassen und Grundierungen. Wo liegt umsatzmäßig der Schwerpunkt? Sommer Sommer Klebstoffe und Grundierungen spielen vom Volumen und auch vom Umsatzanteil her die etwas kleinere Rolle als Spachtelmassen. Die Spachtelmassen haben den größten Volumenwert, weil der Einsatz auf den Quadratmeter hier am höchsten ist. Bei der Spachtelmasse setzen sie 3 bis 3,5 Kilo auf den Quadratmeter ab, bei den klassischen Belagsklebstoffen sind es zwischen 300 und 500 Gramm. Bei Grundierung ist es sogar je nach Verdünnungsgrad noch weniger. bwd Worin liegt die Thomsit-Kernkompetenz. Sommer Es gibt bei Thomsit einen ganz eigenen Ansatz, wie Produkte, insbesondere Spachtelmassen rezeptiert werden. Diese ultra-glatte Oberfläche für die Aufnahme der textilen und elastischen Beläge kennt man von der Fliese her ja nicht. Wichtig ist mir zu betonen: Hinter Thomsit-Produkten stecken Thomsit-Rezepturen und hinter PCI-Produkten stecken PCI-Rezepturen. Ein Bodenleger, Raumausstatter oder Maler hat andere Ansprüche an Verlegewerkstoffe als ein Fliesenleger. Unsere Produkte sind voll umfänglich auf das Anforderungsprofil unserer Kunden ausgerichtet. bwd Was hat Thomsit, was Wettbewerber bezogen auf das Produkt nicht haben? Sommer Ein breites Portfolio mit größtem Maß an qualitativer Sicherheit in der Anwendung und einem Höchstmaß an qualitativer Konstanz. Wir produzieren in unterschiedlichen Werken. Der Anspruch an die Entwicklung ist aber, dass die Produkte, egal ob sie in Wittenberg, Hamm oder Augsburg produziert werden, genau dieselben technischen Eigenschaften haben. Das haben wir auch erreicht. Dann sind natürlich die Produkte im System alle aufeinander abgestimmt, was die Anwendung noch einfacher macht. Unsere Produktpalette umfasst Spezialitäten, die auf bestimmte Anwendungsfälle ausgerichtet sind und Allrounder für eine übergreifende unkomplizierte Anwendung. bwd Wie verhält es sich bei Thomsit mit der Profitreue? Sommer Wir haben glasklare Vertriebsstrukturen. Unser Partner im Handel ist der professionelle Fachhandel mit der zugeordneten Zielgruppe. Wir bedienen mit der Marke Thomsit nicht den DIY-Bereich, weil wir genügend Möglichkeiten haben, uns mit unseren Fachhändlern in der angestammten Zielgruppe Fachhandwerk weiterzuentwickeln. Zudem bedienen wir noch industriefähige Objekteure. bwd Sie könnten ja mit einer Zweitmarke in die Großfläche gehen. Sommer Das kommt für uns derzeit nicht in Frage. Wir stehen voll hinter der Marke Thomsit, die im Fachhandwerk entsprechend verwurzelt ist. Das ist die Thomsit-Tradition, das macht die Marke aus und die gilt es zu pflegen. bwd Kann man, wenn man sich Wachstum auf die Fahnen geschrieben hat, auf Dauer vom bodenlegenden Handwerk im klassischen Sinn leben? Sommer Raumausstatter, Bodenleger Parkettleger und Maler bilden unsere Kernzielgruppe. Hier sehen wir als Thomsit wie gesagt durchaus noch Wachstumsopportunitäten. bwd Welche Rolle spielen mobile Generalisten? Sommer Wir sehen mobile Generalisten als eine der Handwerkerzielgruppen, die wir bearbeiten, und die wir mit generalistischen Lösungen bedienen. Diese Anwender sind weniger im Großobjekt unterwegs, sondern wirken eher im kleinen Objekt, wo es um universelle Lösungen und weniger um die Speziallösungen geht. bwd Nicht zuletzt mit Blick auf die mobilen Generalisten erkennen wir das wachsende Bemühen der Bauchemie, immer idiotensicherere Produkte zu entwickeln. Wird der Profi bald überflüssig? Sommer Nein. Sie werden immer Projekte haben, wo der Profi mit seinem spezifischen Wissen die richtige Adresse für den Auftraggeber ist. Wir haben nach wie vor rein auf den Fußboden ausgerichtete Firmen, die auch ein Gros der Objekte im Markt absolvieren und dafür spezielle Lösungen anbieten. Unser Ziel ist es, diese etablierte Kundengruppe weiter vollumfänglich zu bedienen und auf der anderen Seite Lösungen für die wachsende Zielgruppe der mobilen Generalisten mit in das Portfolio aufzunehmen. Hier gilt es, das eine zu tun, ohne das andere zu vernachlässigen. bwd Wie erreichen Sie die mobilen Generalisten? Sommer Wir beobachten, dass sich diese Zielgruppe sehr gut über digitale Tools erreichen lässt. bwd Wo identifizieren Sie für Thomsit abgesehen von der Zielgruppe Wachstumsmärkte? Sommer Bezogen auf die Segmente sehen wir neben LVT- auch den Parkettbereich als eine interessante Gelegenheit, sich dort noch stärker aufzustellen. Potenziale bieten aber auch neue Absatzgebiete. Eine Thomsit kommt ja organisch aus der Westregion, und Geschäfte wachsen ja sehr oft um den Kirchturm herum. Wir sind deshalb heute im Norden von Deutschland noch etwas stärker aufgestellt als im Süden. Verbunden mit der Zugehörigkeit zur PCI Gruppe mit ihrem Hauptsitz in Augsburg haben wir die Chance, im Süden mehr als bisher weiter zu wachsen. Aber es geht natürlich auch darum, das internationale Geschäft der Thomsit weiter nach vorne zu bringen. Wir verfügen beispielsweise über eigene Organisationen in Benelux oder Tschechien und der Slowakei. Grundsätzlich findet fortlaufend ein Screening statt nach Märkten und Möglichkeiten, um Thomsit neu in den Markt zu bringen oder in Märkten zu reaktivieren, wo vormals Geschäfte waren, die unter einer anderen Ägide eingestellt worden sind. bwd Neben dem Produkt ist es vor allem der Kundenservice, den ein Markenprodukt auszeichnet. Wie ist der technische Service von Thomsit aufgestellt? Sommer Wir arbeiten im Kernmarkt Deutschland mit fünf Verkaufsleiterregionen. In jeder Verkaufsleiterregion gibt es verantwortliche Techniker, die für übergreifende technische Fragen in der Region zuständig sind. Dazu haben wir eine zentrale technische Abteilung, der die technische Gesamtleitung obliegt und die somit die Leitplanken setzt. Durch die Technikzentrale werden auch Kontakte hinein in die Verbände und Organisationen der Branche gepflegt, auch mit dem Ziel, Thomsit-Produkte frühzeitig im Markt zu platzieren. Unser breites Servicekonzept beinhaltet daneben ein umfangreiches Schulungsangebot entweder durch die persönliche Beratung oder durch digitale Medien. bwd Persönliche Kontakte versus Digitalisierung. Gibt es da, speziell nach Corona, einen Königsweg? Sommer Den Königsweg wird es nicht geben. Ich bin nach wie vor davon überzeugt, dass für Thomsit nach der Pandemie die physische Präsenz auf den Baustellen, beim Kunden und auf Veranstaltungen der Branche ein zentraler Treiber für den Erfolg sein wird. Für uns ist es enorm wichtig, fortlaufend im engen Kundenkontakt zu stehen, einen aktiven Austausch zu pflegen und mit den Kunden über Themen des Tagesgeschäfts wie auch über Trends im Markt zu sprechen. Auf der anderen Seite hat uns jetzt die Pandemie gelehrt, mit der Digitalisierung umzugehen. Künftig wird man beide Wege gehen. Ich persönlich freue mich auf die Zeit, wenn man wieder die Wahl zwischen der persönlichen und der digitalen Kommunikation hat. bwd Welche Rolle spielen Messen in einer Postcorona-Zeit? Sommer Wir stehen zu physischen Messen. Wir haben uns unter der PCI Gruppe immer auf Leitmessen konzentriert. Für uns ist beispielsweise die Messe BAU wesentlich. Aber wir waren mit Thomsit 2019 auch auf der Messe FAF in Köln. Dazu kommen die Messen unserer Kunden im Handel, die immer größer und professioneller werden und die wir auch weiterhin sehr gerne bespielen. bwd Haben Sie in den letzten Monaten digitale Messen beschickt? Sommer Wir waren auf der BAU online und waren, beziehungsweise sind, auf digitalen Messen des Großhandels präsent. Die Nutzung digitaler Formate ist letztendlich das Einzige, was man in der jetzigen Zeit machen kann. Es hilft zu informieren. Aber das klassische Messe-Feeling mit schneller und direkter Kommunikation und der persönlichen Begegnung fehlt uns. Dorthin wollen wir schnellstmöglich wieder zurück. bwd Ein Jubiläum, wie nun das 75jährige Bestehen der Marke Thomsit, wird gerne für spezielle Kundenbindungsmaßnahmen hergenommen. Haben Sie da aktuell etwas in der Pipeline? Sommer Wir haben zum Jubiläum eine Vielzahl von Maßnahmen geplant und auch schon durchgeführt. Wir sind stolz auf 75 Jahre Thomsit und möchten unseren Kunden durch besondere Maßnahmen im Jubiläumsjahr danke sagen. In Summe haben wir einen guten Mix aus digitalen Aktionen und klassischen Präsenzmaßnahmen auf dem Tableau. Wir hoffen, dass alle geplanten Aktivitäten dann auch im Rahmen der Pandemie machbar sind. bwd Das erste Halbjahr 2021 ist gelaufen - unter Coronabedingungen. War es für Thomsit erfolgreich? Sommer Aktuell können wir das erste Quartal abschließend beurteilen, und ich kann sagen, wir sind sehr gut durch die ersten drei Monate gekommen. Wir beobachten nach wie vor volle Auftragsbücher bei den Handwerksunternehmen. Die Baubranche läuft weiter sehr robust, tendenziell stärker im Wohnbau, wo der Cocooningeffekt und die Renovierung als Treiber fungieren. Dazu kommt: Die Zinsen sind nach wie vor auf niedrigem Niveau. Es bleibt abzuwarten, wie sich der Bereich der Nichtwohnbauten entwickelt. bwd Getrübt wird der Bauboom mehr und mehr durch Rohstoffverknappung und damit verbunden zum Teil gewaltige Preiserhöhungen. Ist Thomsit davon betroffen? Sommer Das Thema ist auch bei uns angekommen. Wir managen die Situation gemeinsam mit unseren Vorlieferanten bestmöglich. Trotz fortlaufender Prozessoptimierung kommen wir in der aktuellen Situation jedoch nicht umhin, die Kostensteigerungen auf der Rohstoffseite entsprechend weiterzugeben. bwd Thomsit belegt in Deutschland bezogen auf den Marktanteil bei Verlegewerkstoffen für die Fußbodentechnik den zweiten Platz. Wie lange geben Sie sich damit zufrieden? Sommer Die Nummer zwei zu sein, ist gar nicht mal so schlecht, das ist ja schon eine Stufe vor der Spitze. Wir schauen aus dieser Position heraus nach vorne. Wir sind mit dem zufrieden, was wir erreicht haben aber unsere Zielsetzung ist natürlich, die Lücke zur Nummer eins immer weiter zu schließen. bwd Herr Sommer, vielen Dank für das Gespräch. Mit Holger Sommer sprach bwd-Redakteur Stefan Heinze.

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