bwd im Gespräch Eric Stratmann, Leiter des Instituts für Vertriebserfolge, Hamburg - Jeder dritte Vertriebler bringt‘s nicht"> bwd im Gespräch Eric Stratmann, Leiter des Instituts für Vertriebserfolge, Hamburg Jeder dritte Vertriebler bringt‘s nicht

Wo wie bei Bodenbelägen Produkte hinsichtlich ihrer Eigenschaften immer austauschbarer werden, kommt dem Vertrieb eine Schlüsselrolle zu. Im Gespräch mit bwd erklärt Vertriebsprofi Eric Stratmann, welche Faktoren dabei Erfolg versprechen.Vertriebsprofi Eric Stratmann lernte sein Handwerk in der Bodenbelagbranche.bwd Herr Stratmann, sehen Sie Nachholbedarf im vertrieblichen Bereich des Bodenbelaghandels? Stratmann Es wird gerade im Fußbodenbereich immer schwieriger, Argumente zu finden, die den Kunden davon überzeugen, sich für ein bestimmtes Produkt zu entscheiden. Die Beläge sind in Konstruktion, Oberfläche, Optik und technischer Performance nur noch marginal zu differenzieren. Allerdings unterscheiden sich die Unternehmen, die die Produkte herstellen und handeln, im Service, in der Logistik, in der Kommunikation und ihrer Philosophie. Diese Vorzüge herüberzubringen, macht einen guten und erfolgreichen Vertriebler heute aus. bwd Die gibt es, unterstellen wir jetzt einmal, nicht im Überfluss oder? Stratmann Die entsprechenden Vorzüge rüberbringen, das kann meiner Meinung nach nur ein Drittel der Außendienstmitarbeiter ausgezeichnet, das zweite Drittel zufriedenstellend und das letzte Drittel so gut wie gar nicht. Hier liegen jedoch in jedem Unternehmen Wachstumschancen. Mit fundierten Argumenten für Leistungen eintreten, die den Kunden gezielt weiterbringen. So kommt man aus der um sich greifenden Austausch- und der dann folgenden Preisvergleichbarkeit heraus. bwd Also geht es auch hier wieder um die berühmt-berüchtigten Alleinstellungsmerkmale. Stratmann Ja, denn sie sind oft der Schlüssel zum Erfolg. Ich erzähle ein erlebtes Beispiel: Ein Parkettunternehmer, der in der Vergangenheit seine Erträge immer mehr dahinschmelzen sah, bekam von mir den Tipp, bei seinen Kundenbesuchen künftig immer eine Zwei-Meter-Richtlatte mitzunehmen. Schon beim Öffnen der Tür wurde er von den Hauseigentümern gefragt. „Was haben Sie denn dabei?“ Der Handwerker erklärte den Nutzen der Richtlatte für die Qualität seines Angebotes mit allen möglichen Abhängigkeiten. „Das Angebot, das Sie von mir erhalten, ist vollständig.“ Der zweite Handwerker, der ebenfalls die Kosten des eventuellen Auftrages niederschreiben sollte, kam ohne Richtlatte und wurde sofort auf dieses Manko angesprochen. Wer den Auftrag bekam, ist nur unschwer zu erraten. Alleinstellung, Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit kann man mit Kleinigkeiten zum Ausdruck bringen. Nur nebenbei: Das Parkettunternehmen wuchs nicht zuletzt wegen solcher Maßnahmen zu einem regionalen Marktführer. bwd Wie sehr Sie sich dem Vertriebserfolg verschrieben haben, kann man auch an der Firmierung Ihres Unternehmens ablesen. Stratmann Ja, wir haben den Namen Institut für Vertriebserfolge auch und gerade deshalb gewählt, weil wir es als unsere Aufgabe ansehen, mit bewährten Vertriebskonzepten durch besondere und sehr gezielte Maßnahmen für eine nachhaltige und sehr weitgehende Umsetzung in der Praxis zu sorgen. Ich habe während meiner 25-jährigen Praxis erkannt, dass man nur mit durchdachten und aufeinander abgestimmten Kriterien überdurchschnittliche Erfolge haben kann. Denn fast alle Vertriebsmitarbeiter haben bei entsprechender Kommunikation und disziplinierter Vorgehensweise die Chance, überdurchschnittliche Ertragszahlen zu realisieren. bwd Das heißt konkret? Stratmann Ich nenne Ihnen ein Beispiel: Einem Vertriebsteam im Großhandel wurde die Aufgabe gestellt, täglich mindestens 33 externe Anrufe je Mitarbeiter entgegenzunehmen. Da durchschnittlich jeder dritte Anruf ein Auftrag mit einem Wert von 400 Euro einbrachte, erreichte von diesem Tag an jeder dieser Vertriebsmitarbeiter den gewünschten Mindesttagesumsatz von 4.400 Euro. Sie sehen an diesem Beispiel sehr deutlich, dass durch die Stellung von Erfolgskriterien eine gewisse Leichtigkeit in die Aufgabenstellung für die Mitarbeiter kommt, weil ihnen gesagt wurde, wie sie ihr Ziel erreichen können. Nicht wie üblich: „Erzielen Sie in diesem Monat einen Umsatz von 88.000 Euro.“ Somit gewinnen alle Beteiligten: Die Motivation und Zufriedenheit der Mitarbeiter steigen und die Führungskraft kann zeitnah die Ergebnisse prüfen und ggf. nachsteuern bzw. loben. bwd Kann der Großhandel vom Einzelhandel lernen? Stratmann Warum nicht? Vergleichen Sie das wichtige Erfolgsfeld Kundenfrequenz. Im Einzelhandel ist bekannt, wie viele potentielle Kunden beispielsweise ein Ladengeschäft am Tag frequentieren sollen, um einen gewünschten Umsatz zu erzielen. Im Großhandel ist den meisten Unternehmen diese Kennzahl nicht bekannt. Das führt zum Beispiel dazu, dass die Besuchsfrequenz den Vertriebsmitarbeitern im Außendienst überlassen wird. bwd Mit der Konsequenz, dass der Außendienstler immer wieder auf der Matte des Handwerkers steht, ohne dass er einen triftigen Grund hat oder dessen Besuch gewünscht wird. Stratmann In unserem Konzept bestimmt der Handwerker die Frequenz, auf die sich der Vertriebler einzustellen hat. Die Wünsche des Kunden genau zu kennen, sie dann mit dem Chef oder der Vertriebsleitung abzusprechen und umzusetzen, das ist ein wesentliches Kriterium des Erfolgs. bwd Gibt es mit Blick auf den Vertrieb ein ideales Führungsinstrument? Stratmann Ein ideales Führungsinstrument sind Kommunikationsberichte. In diesen werden für einen bestimmten Zeitraum Themen, Aufgaben und zu klärende Fragen aufgeführt. Nach jedem Kundenkontakt haben die Vertriebsmitarbeiter diese mit entsprechenden Kurzbemerkungen zu kommentieren. Da die Kommunikationsberichte wöchentlich vorzulegen sind, sieht die Führungskraft zum einen die realisierte Kundenfrequenz und zum anderen, welche Resonanz entstanden ist. Ich bin übrigens ein ausgesprochener Freund davon, dass sich der Chef in einem bestimmten Rhythmus die Zeit nimmt, bei den Kundengesprächen dabei zu sein. Davon haben beide Seiten Nutzen. Bisweilen werden manchmal zugunsten des Vertriebsbeauftragten geschlossene Türen geöffnet und auf der anderen Seite sieht der Chef, wo er eventuell eingreifen kann oder auch in welchen Belangen er von seinem Mitarbeiter besonders profitiert. bwd Wir danken für das Gespräch. Mit Eric Stratmann sprach bwd -Redakteur Walter Pitt in Hamburg.

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