Dachzeile Sind wir die Bank für Kunden?

Exklusiv in bwd stellt Parkettleger Udo Herrmann Bausteine aus seinem „Erfolgskonzept für Handwerker“ vor.Diesmal lesen Sie, wie Anzahlungen das Unternehmensrisiko im Handwerksbetrieb verringern.Udo Herrmann.Unser Lager platzt gerade aus allen Nähten. Etliche Paletten mit Unterkonstruktionsmaterial und Holzdielen stehen fertig kommissioniert bereit, um bei Kunden eingebaut zu werden. Schon vor mehreren Wochen hätten wir beginnen sollen, Dämmung und Lagerhölzer zu verlegen. Doch wie so oft hat sich die Baustelle verschoben. Gleich für mehrere beauftragte Projekte wurde Ware bestellt, um pünktlich starten zu können. Jetzt liegen die Lieferungen im Wert von über 100.000 € bei uns in der Halle. Längst haben wir die Rechnungen dafür beglichen, um den Lieferantenskonto in Anspruch nehmen zu können. Wir verlangen von unseren Kunden 50 Prozent Anzahlung bei Auftragserteilung und geben dafür 2 Prozent Skonto auf den Schlussrechnungsbetrag. Durchschnittlich über das Jahr gesehen, besteht die Hälfte des Auftragswertes aus eingesetztem Material. Das kommunizieren wir mit unseren Kunden und teilen ihnen mit, dass wir die gewünschten Materialien erst ordern, wenn der vollständige Vorkassenbetrag überwiesen wurde. So ist es uns möglich, alle zur Leistungserbringung notwendigen Artikel sofort nach Anlieferung zu bezahlen, ohne das Konto ins Minus zu fahren. Bei Gesprächen mit Kollegen aus unserer Branche höre ich immer wieder, dass Ware und Leistungen bis zur Fertigstellung des Auftrages für Kunden vorfinanziert werden. Da frage ich mich: Ist es Aufgabe von Handwerkern, eine Zwischenfinanzierung für den Bauherren zu leisten? Nein, wir sind doch keine Bank! Gerade jetzt in Zeiten einer guten Baukonjunktur sollte es möglich sein, eine Anzahlung vor Materialbestellung als Standard bei den Zahlungsmodalitäten einzuführen. Zeigt euren Kunden, dass ihr nicht nur gute Handwerker, sondern auch verhandlungsstarke Kaufleute seid! Die Möbelhäuser machen es vor. Bei der Bestellung von Einrichtungsmobiliar ist es mittlerweile selbstverständlich, für den Kunden einen Großteil des Warenwertes vorab zu begleichen. Bei der Buchung einer Urlaubsreise wird in der Regel ebenfalls vor Reiseantritt gezahlt. Wir Handwerker tragen schon genug Risiko. Es ist längst an der Zeit, das Risiko im eigenen Unternehmen zu verringern. Welche Gefahren aus meiner Sicht bestehen, habe ich auf der Checkliste „Unternehmensrisiko verringern“ zusammengefasst. Diese Risikoliste findet ihr auf dem Erfolgsblatt 209. Schon auf unseren Leistungsbeschreibungen, so nennen wir mittlerweile unsere Angebote, teilen wir unseren Kunden die Zahlungsmodalitäten mit. 50 Prozent Anzahlung bei Auftragserteilung. Sofort nach Erhalt des schriftlichen Auftrages geht die Rechnung für die Vorkassesumme raus und wird in der Regel ohne Rückfragen an uns überwiesen. Eine weitere Möglichkeit ist es, dem Kunden nur auf den angezahlten Betrag Skonto zu gewähren. Ist das im Beratungsgespräch aufgebaute Vertrauen groß, kommt es vor, dass der komplette Angebotswert überwiesen wird, um den maximalen Preisvorteil zu erhalten. Habt den Mut, selbstbewusst eine Anzahlung einzufordern, und freut Euch in Zukunft über mehr finanziellen Spielraum bei minimiertem Risiko. Für heute grüßt Sie herzlich Udo Herrmann