Im Umfeld der Großflächenanbieter können selbständige Einzelhändler einfacher erfolgreich sein, wenn sie einem starken Verbund angehören. Auf den verschärften Wettbewerb der Handelsriesen reagieren diese mit verstärkter Integration.
Zeit der Einzelkämpfer ist vorbei
Verbundgruppen variieren vor allem im Grad ihrer Zusammenarbeit. Zwischen vier Integrationsstufen lässt sich dabei unterscheiden.
Der Einkaufsverbund bündelt lediglich die Einkaufsvolumina seiner Mitglieder, um so bei den Lieferanten günstigere Einkaufspreise zu erzielen. Der Serviceverbund bietet den Mitgliedern zusätzliche Dienstleistungen rund um das Warengeschäft, wie etwa Finanzierung, Logistik oder Warenwirtschaft. Beim Marketingverbund werden darüber hinaus Markenauftritt, Werbung und Verkaufsförderung harmonisiert und er dient damit der Profilierung am Markt und stärkt die Verhandlungsposition gegenüber den Lieferanten. Beim Konzeptverbund entwickelt und optimiert die Systemzentrale schließlich eigene Handelsformate, die durch selbständige Händler geführt werden.
Letzteres ist fraglos das derzeit erfolgversprechendste, aber auch komplexeste Verbundmodell. Die große Stärke der kleinen bzw. mittelständischen Händler ist ihre Nähe zum Kunden. Darauf muss sich ein Unternehmen mit voller Kraft konzentrieren. Für jene Arbeiten, die vor dem Verkauf liegen, bleibt oftmals wenig Zeit. Der Händler kann diese zum Großteil an seine Kooperation und deren Experten im Hintergrund abgeben. Eine wichtige Aufgabe der Zentrale ist es daher, die Entwicklungen am Markt im Auge zu behalten und darauf zu reagieren und die gewonnenen Erkenntnisse in die eigenen Konzepte einfließen zu lassen bzw. diese als Eckpfeiler für neue Konzepte zu nutzen.
Vorteile eines Verbunds
Ein starker Verbund wirkt vor allem unterstützend, denn er hat die Möglichkeit, jederzeit zwischen den Herstellern und Preisen das optimale Angebot für den Händler zu eruieren. Die Verbandszentrale agiert als „Einkaufsabteilung“ des Mitgliedsbetriebes. Auch wenn die Beziehung zwischen Lieferanten und Verband herausfordernd ist, Preis, Konditionen und Innovationen im Sortiment stellen das „tägliche Brot“ für beide Parteien dar. Eine langfristige zufriedenstellende Entwicklung der Händler und Lieferanten ist das Ziel.
Auch Marktbeobachtung, Erkennen von Entwicklungstendenzen im Markt oder jedes Unternehmens und daraus resultierende Erkenntnisse können von einem Einzelnen nur regional abgedeckt werden. Ein Verband hat aufgrund der Gesamtheit der Mitgliedsfirmen und allgemeinen Brancheninformationen hingegen die Möglichkeit, Chancen und Defizite frühzeitig zu erkennen. Gruppen zum Erfahrungsaustausch versetzen den Unternehmer in die Lage, betriebswirtschaftliche Vergleiche bis ins Detail vorzunehmen.
Aufgabe jeden Verbandes ist es außerdem, neue Wege einzuschlagen und vielversprechende Konzepte zu verfolgen. Das gilt insbesondere für Projekte, die durch einen Einzelnen nicht finanzierbar sind. Der Verband wirkt aber auch als Multiplikator: Gute Ideen eines Händlers sollen zu anderen Mitgliedern weitergetragen werden. Er versteht sich daher als Dienstleistungsunternehmen gegenüber den Handelspartnern, gleichzeitig aber auch als „Mahner und Aufwecker“, wenn die Leistung des Händlers nicht stimmt. Instrumente wie Schulungen, Testkäufe oder Feedback über Kundenzufriedenheit sind Dienstleistungen, die heute wesentlicher Bestandteil für den Erfolg eines Unternehmens sind.
Gemeinsame Ziele
Oft gerät in Vergessenheit, dass neben dem geschäftlichen Umfeld und den sogenannten Hard Facts auch die „Wohlfühl-Komponente“ stimmen muss. Daher werden Veranstaltungen sorgfältig geplant und wichtige Vortragsthemen in einem ansprechenden Ambiente „serviert“. Dabei ist der richtige Besuchermix ausschlaggebend. Zwei Drittel sollen sich aus dem Bestand der bereits kaufenden Kunden rekrutieren und ein Drittel gezielt ausgesuchte potentielle Kunden sein. Schließlich ist das Halten eines Bestandskunden wesentlich billiger als der Gewinn eines Neukunden.
Gemeinsame Absichten haben ein stärkeres Gewicht in der Öffentlichkeit als die Interessen einzelner Unternehmer. Der Verband ist daher daran interessiert, die Öffentlichkeit über die Vorteile des Einrichtungsfachhandels, Neuheiten in der Branche und regionale Leistungsführer unter den Mitgliedsbetrieben zu informieren. Entscheidend ist, dass die Leistung der Verbandszentrale stimmt und sich das Mitglied somit voll und ganz darauf verlassen kann.
Quelle: Service & More