Im letzten Sommer eröffnete Bauwerk seine neue Parkettwelt in Salzburg. Wie der Schauraum funktioniert und wie die Geschäfte in Österreich nach der Umstrukturierung laufen, fand bwd im Gespräch mit Marketingverantwortlichen Martin Bosch heraus.
bwd Herr Bosch, Bauwerk hat zwei turbulente Jahre hinter sich. Wie laufen die Geschäfte heute?
Bosch Wir sind nach der Phase der Umstrukturierung wieder in ruhigeren Gewässern unterwegs und können uns erneut voll auf unsere Kunden konzentrieren. Wir orten eine bessere Nachfrage nach Echtholzböden und wollen diesem Trend mit unserem neuen Schauraumkonzept Rechnung tragen. Wir sind zwar in der Menge leicht schrumpfend, beim Umsatz aber besser, da wir höherwertige Produkte verkaufen können.
bwd Wen wollen Sie mit Ihrem Schauraum ansprechen?
Bosch Grundsätzlich arbeiten wir ausschließlich mit unseren Verlegepartnern zusammen und verkaufen nichts direkt. Das ist uns ganz wichtig. Etwa 60 Prozent der Besucher sind Wohnungskäufer, die Bauwerk-Parkett als Ausstattung erhalten, eine Farbauswahl treffen oder aufzahlen möchten. 20 bis 25 Prozent bilden Interessenten, die sich meist im Internet vorinformiert haben, Inspiration zu Parkett oder Information zu Bauwerk-Parkett im Speziellen suchen. Den Rest stellen Architekten, Bauträger sowie Bodenleger-Kunden dar, die gemeinsam mit ihren Endkunden unsere Ausstellung zur Beratung nutzen.
bwd Wie spielt sich die Beratung in der Praxis ab?
Bosch Unsere Einrichtungsberater klären mit dem potentiellen Kunden erst dessen Einrichtungsstil und das Umfeld. Dabei kommt unser neuer, verbesserter Konfigurator zum Einsatz, bei dem der Konsument hunderte Kombinationen aus Parkett, Wohn- und Raumsituation ausprobieren kann. Danach erarbeiten wir das passende Format, die Wunschfarbe und die Oberflächenstruktur, die sich der Kunde vorstellt. Er kann das Parkett mit allen Sinnen erleben und die Entscheidung für seinen individuell „richtigen Boden“ nicht nur leichter, sondern auch bewusster treffen.
bwd Spielt der Preis bei Ihnen gar keine Rolle mehr?
Bosch Der Preis spielt für die Kunden immer eine Rolle, aber den legt am Ende des Tages der Verleger in seinem Angebot fest. Wir versuchen das Parkett auszuwählen, das dem Bedarf und Budget am besten entspricht. Man kann das Preisthema auch schon am Beginn der Beratung ansprechen. Wir fragen oft vorab, welches Budget sich der Kunde vorstellt. Wenn ich berate, vergleiche ich den Kauf von Parkett immer mit der Anschaffung eines Autos. Der eine will nur 10.000 Euro ausgeben, dem anderen ist es 30.000 Euro wert. Wir betonen aber immer, dass ein Echtholzparkett eine Anschaffung fürs Leben ist, während man sich von einem Auto nach durchschnittlich sechs Jahren schon wieder trennt – so machen wir Kunden die Preisrelation bewusst. Die tägliche Zeitspanne, die Menschen in ihrem Auto verbringen, ist im Regelfall erheblich kürzer als die auf ihrem Parkett. Auch so wird der Faktor „Wohngesundheit“ der Produkte schnell ein Argument, das den Preis gleich weniger entscheidend macht.
bwd Wenn ein Kunde Bauwerk-Parkett gekauft hat, ist ihre Arbeit dann getan?
Bosch Genau das ist ein wichtiger Punkt für uns. Nicht nur die perfekte Verlegung durch unsere Fachhandwerkskunden ist entscheidend, sondern auch der After-Sales-Service. Wenn sich der Kunde für eine Bauwerk-ID entscheidet, bei der sein Parkettboden über das Internet registriert wird, verlängert sich die Garantie von fünf auf zehn Jahre. Der Endkunde bekommt dann von seinem Verleger eine Übergabebox mit der Pflegeanleitung und dem richtigen Pflegemittel für seinen Boden. Dieses Tool ist bei Bauträgern und Endkunden gleichermaßen beliebt, weil das ewige Thema mit der individuell richtigen Pflege gleich von Anfang an gelöst ist.
bwd Wie sieht es mit der Rohstoffversorgung aus, bekommen Sie die benötigten Mengen an Eiche?
Bosch Das ist wirklich ein heikles Thema nicht nur für uns, sondern für die ganze Branche. Es wird immer schwieriger, die gewünschten Mengen Eichenstämme zu vernünftigen Preisen zu bekommen. Unsere drei Holzeinkäufer sind in Europa zusammen fast 400.000 Kilometer pro Jahr im Auto unterwegs, um vor Ort in den Wuchsgebieten zu disponieren. Gleichzeitig erläutern wir unseren Kunden die prekäre Situation am Beschaffungsmarkt. Es ist enorm wichtig, dass auch den Endkunden der Wert des Rohstoffes und natürlich auch der hochqualitativen Verarbeitung vermittelt wird, denn die Konsumenten selbst müssen anfangen, bei gewissen Niedrigstpreisen am Markt genauer nachzudenken und auch nachzufragen.
bwd Welche Marketingmaßnahmen sind noch geplant für heuer?
Bosch Bauwerk als Marke setzt sehr viel daran, den Konsumenten auf seiner Reise, die er beim Kauf eines neuen Parketts durch die verschiedenen Phasen durchlebt, bestmöglich zu begleiten und natürlich auch zu binden. Daher erhöhen und verbessern wir kontinuierlich unsere Präsenz in den sozialen Medien und in digitalen Inspirationsbereichen, stellen Werkzeuge wie den Online-Konfigurator oder das Magazin „Lebenswerk“ zur Verfügung und setzen weiter auf die Bauwerk Parkettwelten. Genau dann brauchen wir aber unsere Partner, die den roten Faden aufnehmen und unsere Produkte dem Kunden anraten, verkaufen und in der gewohnten Qualität verlegen. Wenn wir dann gemeinsam den Kunden noch den entsprechenden After-Sales-Service bieten können, werden wir begeisterte Konsumenten haben, die den Verleger und unser Produkt weiter empfehlen werden.
bwd Wir danken für das Gespräch und wünschen weiterhin viel Erfolg.
Thomas Mayrhofer