bwd im Gespräch mit Marc C. Köppe , Vorsitzender der PCI-Geschäftsführung und Thomsit-Chef Holger Sommer Klare Markenpositionierung

PCI als führende Marke für Fliesen- und Bauprodukte. Thomsit als Leitmarke für Fußbodentechnik. Im Gespräch mit bwd geben Marc C. Köppe und Holger Sommer Einblicke in die künftige Vertriebsstrategie. bwdTäuscht es uns, oder gingen die ersten sechs Monate nach der Übernahme des Henkel-Fußbodengeschäftes relativ geräuschlos vonstatten? Köppe Das ist richtig. Es war von Beginn an unser Ziel, die Geschäfte so weiterzuführen, dass der Thomsit-Kunde von der Übernahme möglichst wenig mitbekommt. Die Tatsache, dass es uns gelungen ist, beispielsweise den Thomsit-Außendienst zu 100 Prozent für uns zu gewinnen, sorgt natürlich für Kontinuität. Für die Kunden sind die Ansprechpartner die gleichen geblieben. Man darf nicht vergessen: unser Geschäft wird von Menschen gemacht, die auch bei Thomsit zum Teil seit Jahrzehnten im Markt präsent sind. bwdIn der Regel treffen bei einer Übernahme unterschiedliche Firmenphilosophien, unterschiedliche Mentalitäten aufeinander. Köppe Im Hintergrund stehen mit BASF und Henkel zwei deutsche Konzerne, die zudem schon in der Vergangenheit erfolgreich Unternehmensteile untereinander transferiert haben. Insofern gab es keinen Mentalitätsclash. Viel wichtiger aber war und ist mir: Thomsit und PCI begegnen sich von Beginn an auf Augenhöhe. Es stand von Beginn an fest, dass an der Marke Thomsit nicht gerüttelt wird. Der Thomsit-Markenstolz bleibt sozusagen unangetastet. bwdThomsit bildet unter dem Dach der PCI die Leitmarke für Fußbodentechnik. Bedeutet das im Umkehrschluss, dass das PCI-Produktportfolio für Fußbodentechnik früher oder später ausläuft? Köppe Thomsit ist nach wie vor die bekannteste Marke im Segment der Fußboden-Verlegewerkstoffe. Deshalb ist es nur folgerichtig, Thomsit als Leitmarke für die neue Fußbodentechnik-Sparte herauszustellen. Daneben fährt PCI sein straffes Sortiment für Fußbodentechnik unvermindert fort. PCI bleibt die Leitmarke für den Baustoffhandel und die Fliese. Der reine Fußbodenspezialist wird deshalb künftig tendenziell weniger mit PCI in Berührung kommen. bwdWurde rückblickend das ursprüngliche Ziel, PCI neben der Fliese auch als Marke für Fußbodentechniker zu etablieren, verfehlt? Sommer Die PCI hat das Fußbodengeschäft rein organisch wachsen lassen. Aber man muss sich natürlich die Frage stellen, was und vor allem wie schnell kann man Entwicklungen organisch vorantreiben. bwdWenn es nicht gelang, in mehr als 15 Jahren die Kraft der Marke PCI auf das Segment Fußbodentechnik zu übertragen, woran lag das? Köppe Da kommen sicher mehrere Gründe zusammen. Im Kern steht für mich, dass der Marktzugang im Segment Fußbodentechnik eben ein fundamental anderer ist. Vom Baustofffachhandel, in dem PCI traditionell zuhause ist, unterscheiden sich Bodenbelaggroßhandel und Malergroßhandel doch ganz erheblich. In den letztgenannten Absatzkanälen war PCI deutlich weniger bekannt und besaß dort in Teilen auch nicht eine dem Fliesenfachhandel vergleichbare Expertise. Dieses Phänomen erleben in sozusagen umgekehrter Richtung auch andere Marktbegleiter. bwdAngenommen, der Deal mit Thomsit wäre nicht zustande gekommen. Hätte dies das Aus für die PCI-Fußbodentechnik-Sparte bedeutet? Köppe Nein, hätte es nicht. bwdWenn ich es richtig verstanden habe, wird es in Zukunft zumindest eine kleine Schnittmenge an Produkten geben, die sowohl unter dem Label Thomsit als unter dem Label PCI für Fußbodentechniker angeboten werden. Ist da dann das Gleiche drin? Sommer Nein. Sowohl PCI als auch Thomsit sind Marken mit speziellen Rezepturen, die jeweils speziellen Kundengruppen zugeordnet sind. Die Thomsitprodukte, die seit Jahrzehnten draußen am Markt als Premiumprodukte bekannt sind, werden ebenso eigenständig weitergeführt wie die PCI-Produkte. Für den Kunden ändert sich nichts. Was auf der Verpackung drauf steht, ist auch drin. Deshalb produzieren wir augenblicklich an den bestehenden Thomsit-Standorten weiter. bwdDoch auch deshalb, weil dafür an den PCI-Standorten momentan noch die produktionstechnischen Voraussetzungen fehlen oder? Köppe Richtig ist, dass wir einen hohen zweistelligen Millionenbetrag in die vorhandenen PCI-Standorte investieren, schwerpunktmäßig in Hamm, um vor allem die Mehrmengen abbilden zu können. Bis die Produktion steht, aber auch zur Wahrung des schon erwähnten Ziels eines für unsere Kunden möglichst geräuschlosen Übergangs haben wir bewusst gesagt: Wir leasen das Henkel-Werk in Unna für zwei bis drei Jahre, um in der Übergangsphase Qualität, Stabilität und Kontinuität zu einhundert Prozent zu garantieren. bwdWie sieht das Vertriebskonzept für Thomsit aus? Sommer Wir werden die handelsorientierte Vertriebspolitik mit Thomsit fortsetzen. Hierbei werden wir uns auf unterschiedliche Zielgruppen fokussieren. Die Kernzielgruppen sind hierbei: Bodenbelag-, Maler- und der Parkettgroßhandel. Bei diesen Handelsgruppen sehen wir die klare Verortung der Marke Thomsit. Die Bedeutung der Marke Thomsit haben wir auch durch die Gründung eines eigenständigen Geschäftsbereichs für Fußbodentechnik untermauert, der parallel zum Vertrieb mit PCI-Produkte für Fliese und Bau geführt wird. bwdWelche Rolle spielt die Zielgruppe der sogenannten Mobilen Generalisten? Sommer Unstreitig ist, dass diese Kundengruppe starke Zuwächse verzeichnet. Wir bleiben eine Profimarke – haben aber natürlich den Anspruch, einen breiten Markt abzudecken. Erhebliche Teile des Marktes zu ignorieren, kann sich niemand leisten, auch wir nicht. bwdGeht diese Vertriebspolitik nicht zwangsläufig auf Kosten des Profis? Sommer Nein. Entscheidend ist, dass wir unseren Markenwerten treu bleiben. Wir machen keine Billigprodukte, wir setzen auf nachhaltige Produkt- und Systemlösungen. Das sind die Themen, die wir im Fokus haben und bedienen. DIY ist beispielsweise für uns kein Fokus. Die Selbermacher sind und werden nicht unsere Zielgruppe sein. Die Marke Thomsit wird auch künftig klar im Profi- und Premiumsegment positioniert sein. bwdDie Marke Thomsit eigenständig weiterführen ist das eine, sie weiterzuentwickeln das andere. Was dürfen wir diesbezüglich erwarten? Sommer Richtig, wir wollen den Marktauftritt von Thomsit wieder deutlich aktiver gestalten. Die Marke Thomsit ist in den letzten Jahren sehr schlank gefahren worden. Das wollen und werden wir ändern. Wir werden so zum Beispiel in den Marktauftritt investieren, das Produktsortiment erweitern, das Serviceangebot revitalisieren und ausbauen. Wir sehen im Markt klare Chancen – und wir wollen für unsere Kunden noch attraktiver werden. bwdVor vielen Jahren war Thomsit mit Kundenclubs, beispielsweise einer Bodenliga Impulsgeber für die Branche. Gibt es für derartige Marketinginitiativen unter den neuen Vorzeichen wieder Überlegungen? Köppe Als führende Marke haben wir klar den Anspruch, Taktgeber am Markt zu sein, natürlich. bwdApropos führende Marke. Wo würden Sie sich denn im Markt einordnen? Köppe Wir sehen uns als klare Nummer 1 bei der Fliese und als Nummer 2 in der Fußbodentechnik, jeweils bezogen auf die deutschsprachigen Märkte. Aber um das klar zu stellen: auf den marktführenden Positionen ruhen wir uns nicht etwa aus. Wir wollen künftig noch mehr Aufwand betreiben, um die Stellung als Nummer 1 weiter zu festigen – beziehungsweise aus der Stellung des starken Herausforderers dem Marktführer Feuer zu machen. Es ist unser erklärtes Ziel, in Deutschland weiter zu wachsen – und jeweils die Nummer 1 zu sein. bwdGibt Ihnen die Geschäftsentwicklung in den ersten sechs Monaten hierzu den nötigen Rückenwind? Köppe Ja. Wir liegen in Deutschland, was die Zahlen betrifft, mit Thomsit, Ceresit und PCI über Vorjahr und jeweils auch klar über Plan. bwdVielen Dank für das Gespräch. Mit Marc C. Köppe und Holger Sommer sprach Stefan Heinze anlässlich eines Redaktionsbesuches in Bad Wörishofen.