Round-Table-Gespräch Wie wichtig ist gutes Marketing für Raumausstatter und R+S-Fachbetriebe? - Internetauftritt ist unverzichtbar"> Round-Table-Gespräch Wie wichtig ist gutes Marketing für Raumausstatter und R+S-Fachbetriebe? Internetauftritt ist unverzichtbar

Reicht es aus, dass der Chef einem Kunden detailliert Auskunft über ein Produkt geben kann oder sind auch andere Kommunikationskanäle wichtig? Was erwarten die Hersteller von Ihnen als vermittelnde Stelle zum Endkunden? Und wieso macht es Sinn, sich an einem branchenweiten Markenzeichen oder einem bundesweiten Aktionstag zu beteiligen?Internetauftritt ist unverzichtbar Manchmal hilft es, sich zunächst den Sinn des Wortes klarzumachen. In unserem Fall geht es um den Begriff Marketing oder veraltet: Absatzwirtschaft. Im Duden heißt es: „Marketing bezeichnet zum einen den Unternehmensbereich, dessen Aufgabe es ist, Waren und Dienstleistungen zu vermarkten; zum anderen beschreibt dieser Begriff ein Konzept der ganzheitlichen, marktorientierten Unternehmensführung zur Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden und anderer Interessengruppen (Stakeholder).“ Soweit die Theorie. Mit Blick auf die Praxis kann von einem eigenen Unternehmensbereich Marketing bei den meisten kleinen und mittelständischen Raumausstatter- und R+S-Fachbetrieben kaum die Rede sein. So auch nicht im Zwölf-Mann-Betrieb von Raumausstattermeister Mathias Metzler. Dennoch bemüht sich der 37-Jährige gemeinsam mit seinem 73-jährigen Vater nach Kräften um eine effektive Vermarktung der bei Metzler Schönes Wohnen seit 1898 angebotenen Dienste und Produkte. Hier spielt das Internet eine entscheidende Rolle: „Unseren Internetauftritt habe ich selbständig programmiert. Bei der Darstellung verzichten wir auf Schnickschnack und konzentrieren uns darauf, unseren Kunden das Wichtigste auf einen Blick zu präsentieren.“ Dazu gehören außer der Rubrik „Alles fürs Fenster“ unter anderem ein (Produkt-)Tipp des Monats sowie die Topseller. Mit der Überzeugung, täglich bei den Kunden vor Ort und bei der Beratung im Traditionsgeschäft gute Arbeit zu leisten, erlauben es die Metzlers den Usern, ihr Handwerk über die Funktion „Ihre Meinung“ zu bewerten. Ein geschickter Zug, wirken sich gute Bewertungen doch positiv auf das Geschäft aus. Leider keine Selbstverständlichkeit in der Branche, wie Hunter-Douglas-Deutschland-Chef Friedrich W. Petrat weiß, der als Hersteller ein starkes Interesse an gut funktionierendem Marketing in Raumausstatter- und Fachhandwerk und -händlerbetrieben hat: „Wir beobachten leider nicht selten, dass diese Gruppe überhaupt keine Webseite im Internet betreibt, um für sich und unsere Produkte zu werben. Wir sind überzeugt, dass man ohne Internetpräsenz nicht mehr zeitgemäß aufgestellt ist.“ Zeitgemäß im Netz Gleichzeitig scheiterte das Unternehmen laut Petrat mehr oder weniger bei dem Versuch, Raumausstatter und R+S-Fachhändler bei diesem Thema zu unterstützen. „Bei vielen Werbemaßnahmen steht nicht das Produkt im Vordergrund.“ Seine Prognose: Von den heute noch zwischen 4.000 und 6.000 deutschen Raumausstatterbetrieben werden nur diejenigen überleben, die es verstehen, sich und die Produkte zeitgemäß zu präsentieren. Bei der Vermarktung des Wabenplissees Duette ist Hunter Douglas deshalb bewusst andere Wege gegangen und hat selbst einen Point of Sale (Verkaufsplatz) im Internet für Endverbraucher geschaffen. „Diese wiederum werden dann zu ihrem Fachhändler in der Nähe navigiert“, erklärt der Geschäftsführer die Webseite, die pro Monat mehr als 15.000 Zugriffe verzeichne. Dass sich immer mehr Endverbraucher besser denn je im Netz über Produkte informieren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, bestätigt auch Klaus-Dieter Scholz, Inhaber und Geschäftsführer der Blau und Scholz Consulting Group (BSCG), der seit 17 Jahren Handwerksbetriebe in Sachen Marketing schult und berät. „Lag ein Schwerpunkt in der Außendarstellung eines Betriebs vor zehn Jahren noch auf einem Tag der offenen Tür oder der Ausstellung im Betrieb, häufen sich heute die Fragen, wie ein guter Internetauftritt auszusehen hat.“ Fakt sei: Nur wenn die Seite gut aussieht, dann rufen die Leute an. Aber mehr noch: „Der Internetauftritt und die Ausstellung vor Ort müssen eine Sprache sprechen.“ Mit Blick auf die junge Generation komme es in Zukunft darauf an, dass Handwerksbetriebe weitere Kommunikationskanäle für sich erschließen. „Ich denke an soziale Netzwerke wie Facebook oder Xing. Heute 15-Jährige schreiben keine E-Mails mehr. Noch weniger benutzen sie ein Telefonbuch.“ Zwischenfazit: Seine Produkte, Dienstleistungen und Fähigkeiten rund um die Uhr mit einer firmeneigenen Präsenz im Internet zu bewerben, ist unverzichtbar geworden. Nicht nur für zukünftige Generationen, sondern auch für den Großteil der Endverbraucher heute ist es wichtig, sich vor einer Kaufentscheidung im Internet zu informieren. In der Überzeugung, dass Hilfe zur Selbsthilfe sehr wohl bei denFachbetrieben ankommt, hat der Bundesverband Rollladen + Sonnenschutz ein Unterstützungspaket geschnürt. Mit verschiedenen Angeboten für die Marketing- und Öffentlichkeitsarbeit, wie der Hauptgeschäftsführer Christoph Silber-Bonz erläuterte: „Wir als Bundesverband versuchen Unternehmen zu unterstützen und ihnen je nach ihren individuellen Wünschen beratend zur Seite zu stehen, beispielsweise dann, wenn es darum geht, ein Jubiläum zu begehen oder einen Aktionstag zu organisieren und zu bewerben. Aber das funktioniert nicht von oben nach unten, sondern dazu braucht es die Mitwirkung in den Betrieben.“ Hilfe für Mitglieder Der Verband organisiert jährlich den Rollladen- und Sonnenschutztag. Der bundesweite Aktionstag soll den Betrieben die Möglichkeit bieten, Kunden in besonderer Weise auf die Leistungen des eigenen Unternehmens aufmerksam zu machen. Silber-Bonz: „Die seit Jahren mit den Antriebsherstellern durchgeführte PR-Kampagne beinhaltet seit 2012 exklusiv für Innungsmitglieder die Möglichkeit, individuelle Unterstützung bei der Öffentlichkeitsarbeit zu erhalten.“ Darüber hinaus kreierte der Verband mit derzeit zirka 800 Mitgliedsbetrieben die RS-Marke für das Rollladen- und Sonnenschutztechnikerhandwerk. „Die RS-Marke soll es jedem Fachbetrieb ermöglichen, sich offensiv als Qualitätsanbieter aus der wachsenden Zahl von Wettbewerbern herauszuheben.“ Zusätzlich hat der Verband Rahmenverträge mit Partnern abgeschlossen, beispielsweise zur Anmietung von Hebebühnen, zur Anschaffung von Fahrzeugen oder Büromaterial. Innungsbetriebe können so Geld sparen. Nicht zuletzt kooperiert der BVRS mit der Content Management AG. Der Dienstleister für Softwarelösungen bietet einen speziell auf das R+S-Handwerk zugeschnittenen Webbaukasten, mit dem die Betriebe ihre eigene Homepage erstellen und pflegen können. Doch die Runde ist sich auch einig: Gute Außendarstellung ist schön und gut, aber ebenso muss fachliches Wissen vorhanden sein. Silber-Bonz: „Um als Qualitätsbetrieb wahrgenommen zu werden und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, müssen zwei Dinge zusammenkommen: einerseits technisches Know-how und andererseits fachliches Wissen über die Produkte. Obendrein gutes Marketing zu machen ist die Kür.“ Coach Klaus-Dieter Scholz betont, dass er bei seinen Beratungen stets den gesamten Kommunikationsbereich auf den Prüfstand stellt. „Es geht vor allem um qualifiziertes Personal. Die Face-to-Face-Kommunikation muss funktionieren, damit man mit den Kunden kommunizieren kann.“ Betriebe, die dieses Potenzial erkennen, seien auf einem guten Weg. „Dabei haben es naturgemäß gesellige, kommunikative Menschen einfacher. Aber klar ist auch: Es dreht sich erst mal ums Handwerk, dann geht es darum, Emotionen anzusprechen“, räumt der Experte ein und erntet Kopfnicken von Raumausstattermeister Matthias Metzler. Metzler mit Sitz in Stuttgart macht immer häufiger die Erfahrung, dass potenzielle Mitarbeiter in Sachen Kommunikation und Ausdrucksvermögen Nachholbedarf haben. „Das Verkaufen fällt vielen schwer.“ Der Idealfall, dass ein Mitarbeiter quasi eine Mischung aus Showmaster und fähigem Monteur ist, trete immer seltener ein. Diese Erfahrung hat auch Friedrich W. Petrat in vielen Gesprächen gemacht: „Bei Nachfragen weiß oftnur der Chef Bescheid.“ Dennoch betont Metzler, dass alle seine Mitarbeiter regelmäßig fachlich, technisch und im Verkauf geschult werden. „Wir legen großen Wert darauf, dass jeder Azubi während seiner dreijährigen Ausbildungszeit an mindestens einem Samstag im Monat im Verkauf tätig ist, um auch dieses Talent zu fördern.“ Der Familienbetrieb achtet seit Jahren darauf, nach außen geschlossen aufzutreten. Metzler: „Deshalb fahren wir in einheitlicher Ausrüstung, angefangen vom Lieferwagen bis zur Kleidung, zum Kunden. Das schafft Wiedererkennungswert und gleichzeitig Identifikation für unsere Mitarbeiter.“ Das kann Scholz nur bestätigen: „Professionell zu sein ist keine Frage der Betriebsgröße. Entscheidend ist zu erkennen, ein Unternehmen zu sein.“ Das bedeute, die Bedürfnisse der Kunden zu kennen und mit fachlichem und technischem Know-how überzeugende Argumente im Verkaufsgespräch anzubringen. „Die Produkte können noch so gut sein, aber sie verkaufen sich nicht von selbst. Und häufig kümmern sich Betriebe erst, wenn der Kunde danach verlangt.“ Fazit: Weben auch Sie - selbst wenn Ihr Betrieb noch so klein ist - an einem roten Faden für Ihr Unternehmen. Ein einheitlicher Auftritt, vom Dienstwagen über die Kleidung bis hin zur Homepage, schafft Wiedererkennungswert für Ihre Kunden und stiftet Identität für Ihre Mitarbeiter. Scheuen Sie sich nicht, Hilfe in Anspruch zu nehmen, um Ihre Webseite oder eine Werbeaktion aufzubauen, und zeigen Sie der Welt so, was Sie draufhaben. Sie werden sehen, im Laufe der Zeit klappt es wie von selbst mit der Absatzwirtschaft.Kerstin Pätzold