Im Fokus Architekten und der Außendienst Genervt oder willkommen?

Kaum jemand wird von Herstellern der Bodenbelagbranche derzeit so hofiert wie Architekten und Planer. BauInfoConsult hat die begehrte Zielgruppe zu ihren Erfahrungen mit dem Außendienst befragt. Branchenübergreifend, aber aufschlussreich.Genervt oder willkommen? Architekten werden vom Außendienst vieler Hersteller gerne als Zielgruppe ins Visier genommen: Schließlich dürften die Planer das eigene Produkt nur dann bei Ausschreibungen als Empfehlung abgeben, wenn sie es gut kennen und um seine Vorteile wissen. Wie häufig nehmen die Hersteller in der Regel Kontakt mit Architekten auf, um ein persönliches Gespräch anzubahnen? Und wie häufig ist das Werben um die Planergunst von Erfolg gekrönt? BauInfoConsult hat Architekten im Rahmen einer Marktforschungsstudie telefonisch zu ihrer Erfahrung mit dem Außendienst befragt. In telefonischen Interviews standen 180 Planer den Düsseldorfer Marktforschern zum Thema Herstellerkontaktaufnahmen Rede und Antwort. Bei 60 Prozent der Architekten kommen derartige Anfragen von Herstellerseite nur einmal im Monat oder noch seltener vor. Die Erfahrung, dass Hersteller mehrmals oder einmal in der Woche bei ihnen anklingeln, machen dagegen 18 Prozent der Planer. Je größer das Architekturbüro ist, desto häufiger nehmen Hersteller Kontakt mit ihnen auf: Während nur sechs Prozent der Architekten mit einem oder gar keinem Mitstreiter wöchentlich von Herstellern um ein Treffen gebeten werden, kommt dies bei einem Viertel der Architekten mit zwei bis drei Mitarbeitern und bei einem Drittel der über vier Mann starken Büros ein- oder mehrmals pro Woche vor. Magere Erfolgsquote Die Anfrage ist das eine, ob das persönliche Treffen mit den Planern dann auch tatsächlich stattfindet, steht auf einem anderen Blatt. Im Durchschnitt kommt ein Treffen laut den Einschätzungen der Architekten in 26 Prozent der Fälle auch tatsächlich zustande. Ein Drittel der befragten Architekten geht dabei davon aus, dass nur in bis zu zehn Prozent der Fälle oder nie aus dem Anbahnungsversuch des Herstellers ein Treffen hervorgeht, ein weiteres Drittel hat die Erfahrung gemacht, dass das Treffen in 11 bis 50 Prozent der Fälle stattfindet. Weniger aufwendig als ein persönliches Treffen zu vereinbaren ist für Hersteller allemal, wenn sie unaufgefordert kostenlose Dokumentationsmappen oder Muster an Planer verschicken. Doch um die Zielgruppe nicht durch überdurchschnittlich häufiges Versenden von Werbung zu „nerven“ ist es hilfreich zu erfahren, wie häufig die Konkurrenz den Architekten Mappen und Muster zukommen lässt. Im Durchschnitt bekommen die Architekten zwölf derartige Zusendungen im Jahr. Die Hälfte der Befragten bekommt dabei weniger als zehn Mappen oder Muster pro Jahr zugesendet. Ein knappes Drittel der Befragten findet diese Art der Herstellerpost jedoch häufiger im Briefkasten.-

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