Serie: Handel im Wandel (Teil 10) Sortimentgestaltung und Partnerschaft - Alles unter einem Dach?"> Serie: Handel im Wandel (Teil 10) Sortimentgestaltung und Partnerschaft Alles unter einem Dach?

Eine wichtige Rolle für den Erfolg eines Geschäfts spielt vor allem die Gestaltung des Sortiments. Ein zu breites Angebot kann den Absatz ebenso hemmen wie ein zu kleines oder veraltetes Sortiment. Es ist deshalb wichtig, eine Balance zu finden.Eine aktuelle Sortimentgestaltung soll alte Ladenhüter vertreiben.Alles unter einem Dach? Die beste Lage eines Handelsgeschäftes nützt nichts, wenn das Sortiment nicht auf die Wünsche der potentiellen Kunden ausgerichtet ist. Schnäppchenläden im Nobelviertel sind weder sinnvoll, noch wirklich lukrativ. Grundsätzliche Gedanken zu dem oft ungeplant gewachsenen Sortiment und dessen Ausrichtung genau auf die Zielgruppe können auch Ihren Geschäftserfolg optimieren. Die Großvertriebsformen des Einrichtungs- und Raumausstattungsfachhandels erkannten früh den Wunsch der Konsumenten, „alles unter einem Dach“ zu kaufen. Sie führen ein besonders breites, alle Bedarfsgruppen abdeckendes Sortiment. Auch die Sortimente des Fachhandels blieben von dieser Entwicklung nicht unberührt. So wird es in Zukunft z. B. im Möbelbereich eine Notwendigkeit sein, die „Komplettanbieterrolle“ zu spielen. Das heißt, dass man ergänzende Sortimente wie Böden sowie Wand-, Fenster- und Deckengestaltungen oder Beleuchtungen anbieten muss, die dem Kunden den Besuch mehrerer Geschäfte ersparen und so für ihn einen Bequemlichkeitsfaktor darstellen. Umgekehrt und aus den gleichen Gründen könnten Polstermöbel, Lampen und Wohnaccessoires in den Geschäften der Raumausstatter gerade bei der gehobenen Zielgruppe eine wichtige Rolle spielen. ◆ Spezialisierungstrend Im Fachhandel besteht daneben auch die Tendenz zu einer weiteren Spezialisierung. Matratzen-, Polstermöbel-, Küchen- oder Parkettspezialisten gehören längst zur Tagesordnung. Sie zeigen den Kunden meist, dass der Spezialist, genau wie ein Facharzt gegenüber dem „Praktiker“, oft die kompetentere Alternative ist. ◆ Zielgruppen im Visier Besonders wichtig für das Sortiment als Erfolgsfaktor ist die Ausrichtung auf Zielgruppen. Der Einzelhändler muss eine klare Vorstellung davon haben, welche Kunden er ansprechen möchte. Andererseits muss dafür das ausreichende Kundenpotential in der Umgebung vorhanden sein. Der Kunde muss sofort erkennen, ob er sich in der richtigen Warenwelt befindet. So kann der Kunde das notwendige Vertrauen aufbauen. Im Fachhandel setzt der Kunde aufgrund der Auswahl durch einen Fachmann von vornherein eine entsprechende Qualität der Produkte voraus. Daher spielen die Herstellermarken bis auf einige Ausnahmen eine untergeordnete Rolle. Sie sollten im Sinne eines Qualitätssiegels zwar mitschwingen, aber nicht überbewertet werden. Demzufolge ist es die Entscheidung des Unternehmers bzw. der Verkäufer, was tatsächlich verkauft wird. ◆ Lieferantenkonzentration Diese Entscheidungen im täglichen Verkaufsgeschehen sollten aber wesentlich von der Frage des Warenaufschlages (Wareneinsatzquote) und der Kalkulation beeinflusst sein, da diese Größen den Beitrag zum kaufmännischen Erfolg des Unternehmens leisten. Dazu ist es erforderlich, dass die Verkäufer die Unterschiede innerhalb des Lieferanten- und Sortimentsspektrums kennen und im Idealfall - gesteuert über ein Provisionssystem - danach entlohnt werden. Wesentliches Mittel dabei ist die Konzentration auf wenige Lieferanten, um durch eine Einkaufskonzentration den bestmöglichen Preis zu erzielen. ◆ Einkaufsgemeinschaften Da jeder Händler und Handwerker aber auch gewisse „Randsortimente“ braucht, ist der Beitritt zu einer Einkaufsgemeinschaft aus wirtschaftlicher Sicht immer eine Überlegung wert. Zwar wird ein guter Unternehmer bei seinem Stammsortiment mit entsprechendem Verhandlungsgeschick gute Einkaufspreise erzielen, über ein breites Warensortiment ist dies jedoch kaum möglich. Um diesem Dilemma zu entgehen, haben sichdie Einkaufsgemeinschaften auch in der Raumausstattungs- und Bodenlegerbranche bestens bewährt. Wenn der erste Schritt in eine Kooperation getan ist, ist es wichtig, sich auf die gemeinsam von der Verbundgruppe definierten Kernlieferanten zu konzentrieren. Dadurch ist die Voraussetzung für eine gute Verhandlungsposition und somit das Erreichen besserer Einkaufskonditionen durch die Verbandszentrale gegeben. Gleiches gilt für die Integration von Eigenmarken der Verbände in das jeweilige Haussortiment. Diese liefern dem Unternehmen im Regelfall höhere Renditen und ermöglichen es, dem direkten Preisvergleich auszuweichen. Quelle: Service & More