Die Udo-Herrmann-Kolumne: Der Parkettprofi und roomy-Gewinner gewährt Einblicke in seine Erfolgsstrategie Mit Gewinn telefonieren

Exklusiv in boden wand decke stellt Udo Herrmann in seiner Kolumne Bausteine aus seinem „Erfolgskonzept für Handwerker“ vor. Lesen Sie, wie Sie bereits beim ersten Telefonat zeit- und geldsparende Informationen von einem Neukunden gewinnen.Udo Herrmann.Nicht selten entscheidet das erste Telefonat mit einem Handwerkerbetrieb darüber, ob der angewählte Betrieb letztendlich den Auftrag vom Kunden erhält oder nicht. Doch nicht nur eine schnelle Erreichbarkeit – ohne Warteschleifen – und eine freundliche Begrüßung sind entscheidend, sondern auch welche Fragen gestellt werden. Die Frage: „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“ dient dazu, die Werbung zukünftig noch zielgerichteter einzusetzen. Kam der Kunde über eine Empfehlung? So weiß ich, bei wem ich mich bedanken kann. Wichtig für mehr Effizienz ist die Frage: „Wann ist die Ausführung der Arbeiten geplant?“ Früher haben wir versäumt, diese Frage zu stellen und haben dann unnötig Zeit in die Angebotserstellung investiert, um später zu erfahren, dass wir zu diesem Zeitpunkt keine Kapazitäten mehr frei hatten. „Unter welcher Telefonnummer können wir Sie erreichen?“, „Haben Sie auch eine Mobil-Nummer für uns?“. Oft standen wir früher vor verschlossenen Baustellen und konnten niemand telefonisch erreichen, da wir nur eine Festnetznummer vom Kunden hatten, der vielleicht gerade seinen Hund spazieren führte. Es kam zu unproduktiven Wartezeiten und Stress im Büro. Jetzt fragen wir auch gleich nach den Kontaktdaten des Architekten, des Bauleiters und/oder anderen Unternehmen, die auf der Baustelle tätig sind. Die Fragen: „Handelt es sich um einen Neubau oder wünschen Sie eine Renovierung im Bestand?“, „Soll der Boden auf einem beheizten Estrich verlegt werden?“ und „Welche Farben gefallen Ihnen?“ dienen dazu, die Beratung in unserer Ausstellung oder beim Kunden optimal vorzubereiten. Durch die Antworten kann das gleich im Telefonat vereinbarte Beratungsgespräch zielgerichtet angegangen werden. So muss ich nicht den ganzen Kofferraum vollpacken, wenn ich zum Kunde fahre, sondern nehme nur Produkte mit, die für das Projekt geeignet sind. Die Überraschung ist groß, wenn schon beim ersten Gespräch die Materialien bemustert werden, die den Geschmack des Kunden treffen. Gut zu wissen ist auch, um welche Flächenmengen es geht, um abzuschätzen, ob sich eine weite Anfahrt rechnet oder unwirtschaftlich ist. Ohne diese Fragen kann es vorkommen, dass man 80 km zurücklegt, um dann ein Angebot für 10 m² Parkettfläche in einem Flur zu erstellen. Hat man diese Information vorher, können Termine gut zusammengelegt oder gar abgelehnt werden. Auf der zweiten Seite des Formulars Kundenkontakt werden zu allen weiteren Gesprächen Notizen gemacht. Infoblatt und Historie kommen als Deckblatt auf den Auftrag. So hat man alle wichtigen Daten auf einen Blick. Eine Kopie des Formulars wird auf der Arbeitsanweisung der Monteure und Verleger geheftet. So haben sie unterwegs alle notwendigen Infos über den Auftrag dabei. Sie lesen darauf, ob noch ein genaues Aufmaß erforderlich ist oder zu dem Projekt Bilder auf der Baustelle gemacht wurden und wo diese gespeichert sind. Konsequent bei jedem Auftrag eingesetzt, erspart dieses Formblatt viele Telefonate, Rückfragen und Wartezeiten und sorgt am Ende des Tages für mehr Geld in der Kasse. Für heute grüßt Sie herzlich Ihr Udo Herrmann